Der Versicherungsverkauf entscheidet sich in einer Handvoll Masken. Ein Vermittler, ein Makler oder der Endkunde will vom Angebot zur ausgestellten Police kommen, ohne Telefonate, E-Mails und manuelles Abtippen, und die Vertriebsleitung will all das an einer Stelle sehen und Provisionen fair abrechnen. Der Engpass ist selten das Versicherungsprodukt. Der Engpass ist die Software, die den Verkauf trägt: das Vermittlerportal, die Quote-and-Buy-Strecke und die Provisions-Engine.
Aus unserer Erfahrung liegt das Schwierige an diesen Projekten nicht darin, ein Formular zu zeichnen, sondern darin, es mit Tarifierung, Policensystem, Zahlungen und CRM so zu verbinden, dass das Ganze in Echtzeit funktioniert. Wir haben in dieser Nische keine öffentliche Referenz, aber wir haben, worauf es in der Praxis ankommt: Menschen, die Integrationen, APIs und transaktionale Systeme in regulierten Branchen gebaut haben. Deshalb gehen wir den Versicherungsvertrieb über Kompetenzen und Team-Verstärkung an und nicht über eine Lösung von der Stange.
Warum braucht der Versicherungsvertrieb heute gute Werkzeuge?
Das Vertriebsmodell hat sich über mehrere Kanäle zugleich aufgefächert: gebundene Vermittler, Mehrfachagenturen, Makler, Bancassurance, Direktverkauf online und Vergleichsportale. Jeder hat andere Sätze, andere Berechtigungen und einen anderen Weg zum Kunden, und doch müssen alle aus demselben Angebot und denselben Policendaten arbeiten. Wenn jeder Kanal in seiner eigenen Tabelle und seinem eigenen Prozess lebt, verliert das Unternehmen die Kontrolle darüber, wer was verkauft hat und wie viel er daran verdient hat.
Ein gutes Werkzeug leistet drei Dinge zugleich: Es verkürzt die Zeit von der Anfrage zur Police, es setzt Compliance durch (Berechtigungen, Informationspflichten, Prüfspur) und es schafft Transparenz über Verkauf und Provisionen. Ohne das ruht der Vertrieb auf dem Gedächtnis von Menschen und auf Improvisation, und das hört auf zu skalieren, sobald sich Produkte und Kanäle vermehren.
Was sollte ein Vermittlerportal enthalten?
Ein Vermittlerportal ist der Ort, an dem eine Verkäuferin jeden Tag arbeitet, es muss also schnell sein und eindeutig regeln, wer was sehen und tun darf. Wir bauen es um einige Säulen herum:
- Authentifizierung und Sicherheit - Login mit MFA, SSO für das Vertriebsnetz, Sitzungen und Passwortrichtlinien, die den Anforderungen genügen,
- Rollen und Berechtigungen (RBAC) - unterschiedliche Sichten für Vermittler, Teamleitung, Makler und Administrator,
- Zugriff auf Angebot und Policen - aktuelle Produkte, Dokumente, Status der Anträge und aktive Policen des Kunden,
- eine Provisionssicht - eine klare Vorschau auf Abgrenzungen und Abrechnungen für eine bestimmte Verkäuferin.
Entscheidend ist hier die Hierarchie des Zugriffs: Eine Führungskraft sieht die Ergebnisse ihrer Struktur, ein Vermittler nur seine eigenen Kunden und ein Makler das Portfolio seiner Auftraggeber. Dieses Berechtigungsmodell entscheidet später darüber, ob sich Reporting und Abrechnung automatisieren lassen oder ob es wieder im manuellen Zurechtbiegen von Daten endet.
Wie entwerfen Sie eine Quote-and-Buy-Strecke, die den Verkauf abschließt?
Quote-and-Buy ist das Herz des Onlineverkaufs und technisch der anspruchsvollste Teil, weil es transaktional und ohne Ausfälle laufen muss. Wir teilen die Strecke in Etappen und verbinden jede mit dem richtigen System:
- Datenerfassung und Berechnung - das Formular speist eine Tarifierungs-API, die die Prämie in Echtzeit zurückgibt,
- Konfiguration der Deckung - Kunde oder Vermittler wählt Varianten, Versicherungssummen und Klauseln, und der Preis rechnet sich laufend neu,
- Zahlung - eine Integration mit einem Payment-Gateway verarbeitet Einmal- oder Ratenzahlung,
- Policenausstellung - nach Zahlung legt das System die Police an, erzeugt Dokumente und aktualisiert im Gegenzug das Policensystem.
Wir arbeiten daran, die Strecke unterbrechungsfest zu machen: gespeicherter Warenkorb, Rückkehr zu einem unfertigen Antrag und Behandlung von Tarifierungs- und Zahlungsfehlern. Diese „langweiligen” Randfälle entscheiden über die Abschlussquote, nicht das Aussehen des Formulars.
Wie bauen Sie die Provisionsabrechnung auf einer Regel-Engine?
Bei Provisionen entstehen Fehler und Streit am leichtesten, denn die Regeln können dicht sein: ein Satz für ein Produkt, ein anderer für einen Kanal, ein weiterer für das erste Jahr, etwas für die Erneuerung, Volumenboni, Rückforderungen bei Kündigung. Deshalb bauen wir die Provisionsabrechnung als Regel-Engine, in der die Bedingungen konfigurierbar sind statt fest einprogrammiert.
Eine solche Engine berechnet die Provision anhand von Produktart, Kanal, Vertriebsstruktur und Policenereignissen (Verkauf, Erneuerung, Kündigung), führt eine Prüfspur für jede Abgrenzung und erzeugt Abrechnungen, die zur Auszahlung und zur Buchhaltung bereit sind. Ändert sich die Provisionstabelle, ändert sich die Konfiguration, nicht die Anwendung. Für eine Vertriebsleitung heißt das eines: Abrechnungen, die niemand per E-Mail verteidigen muss.
Wie verbinden Sie Lead-Management mit dem CRM?
Versicherung zu verkaufen ist ein Prozess, kein einzelner Klick, also braucht ein Lead seine eigene Historie. Wir binden Portal und Quote-and-Buy-Strecke an das CRM an, damit jede Anfrage, jede Berechnung und jeder abgebrochene Antrag dort landet, wo die Verkäuferin arbeitet. Die Domäne, in der wir stark sind, ist Salesforce und Creatio - auf diesen Plattformen setzen wir Vertriebs- und Serviceprozesse für Vertriebsnetze am häufigsten auf.
Aus Sicht der Vertriebsleitung zählt, dass Leads nicht verloren gehen und die Arbeit des Vermittlers sichtbar ist: vom Erstkontakt über die Berechnung bis zur ausgestellten Police und zur Erneuerung. Das CRM wird dann nicht zu einem weiteren System, das man befüllen muss, sondern zu dem Ort, an dem der gesamte Funnel sichtbar ist und sich tatsächlich steuern lässt.
Wie bauen Sie Integrationen mit Vergleichsportalen und Partnern über API?
Ein Teil des Verkaufs kommt heute von außen: von Vergleichsportalen, Affiliate-Plattformen und Bancassurance-Partnern. Um diesen Verkehr in Policen zu verwandeln, müssen Sie APIs bereitstellen und betreiben:
- Integration mit Vergleichsportalen - Anfragen entgegennehmen, die Prämie aus der Tarifierung zurückgeben und den abgeschlossenen Verkauf zurückmelden,
- Partner-APIs - Einbettung des Angebots in den Prozess eines anderen (z. B. neben einem Kredit oder einem Kauf),
- Datenaustausch mit dem Policensystem - ein konsistenter Fluss von Antrag, Police und Status.
Wir behandeln diese Integrationen wie einen Vertrag: versioniert, dokumentiert und überwacht, mit klarer Behandlung von Fehlern und Limits. So ist das Hinzufügen eines weiteren Vergleichsportals oder Partners eine Konfigurationsänderung und kein eigenes Projekt von null.
Welche Kompetenzen stellen wir für Projekte im Versicherungsvertrieb?
Auch ohne öffentliche Referenz in dieser Nische stellen wir die Menschen, die diese Systeme bauen. Wir schneiden das Team auf den konkreten Umfang zu, nicht „für alle Fälle”:
- Backend und Integrationen - Entwickler für APIs, Tarifierung, Zahlungen und transaktionale Systeme,
- CRM - Salesforce-/Creatio-Spezialisten für Vertriebs- und Provisionsprozesse,
- Frontend und UX - ein Vermittlerportal und eine Quote-and-Buy-Strecke, die schnell und klar sind,
- DevOps und Security - Deployments, Monitoring und Einhaltung der Branchenanforderungen.
Unsere Ingenieure haben an transaktionalen Systemen und Integrationen in regulierten Umgebungen gearbeitet, sie verstehen also das Gewicht von Prüfspur, Berechtigungen und Zuverlässigkeit. Diese Kompetenzen übertragen sich unmittelbar auf den Versicherungsvertrieb.
Wie machen wir das bei RITS?
Wir arbeiten als Nearshore-Partner aus Polen und kommen meist über eines von zwei Modellen herein. Für den Aufbau eines neuen Portals oder einer Quote-and-Buy-Strecke eignet sich ein Individualsoftware-Projekt mit klarem Umfang. Für die Weiterentwicklung eines bestehenden Vertriebssystems setzen wir auf Team-Verstärkung oder ein dediziertes Team, das Kompetenzen dort ergänzt, wo sie dem Kunden fehlen, und unter dessen Führung arbeitet.
Wir prüfen die Kompetenzen vor dem Start, und da wir in einer nahen Zeitzone arbeiten, steigen wir ohne lange Anlaufzeit in den Rhythmus aus Code Reviews und Meetings ein. Vertriebsprozesse setzen wir dort auf, wo wir stark sind - auf Salesforce oder Creatio - und verbinden den Rest (Tarifierung, Zahlungen, Policensystem, Vergleichsportale) über Integrationen. Die Unterschiede zwischen den Kooperationsmodellen haben wir in unserem Artikel zu IT-Kooperationsmodellen beschrieben.
Wo beginnen Sie mit der Unterstützung des Versicherungsvertriebs?
Beginnen Sie mit einem Kanal und einem Produkt, das Sie vollständig online abschließen wollen, und mit der Frage, mit wie vielen Systemen die Verkaufsstrecke unterwegs sprechen muss. Das definiert den Portalumfang, die Form von Quote-and-Buy, die Provisionsregeln und die Rollen, die Sie brauchen. Ein erster, schmaler Fluss dieser Art liefert ein messbares Ergebnis und wird zur Vorlage für die nächsten Kanäle.
Sie bauen ein Vermittlerportal oder eine Quote-and-Buy-Strecke? Sprechen wir darüber - wir stellen Team und Architektur passend zu Ihrem Vertrieb zusammen.