Puesto
SDR
¿Cuántas personas tocan un contacto antes de que llegue a un comercial? Normalmente una: la que tiene que encontrar la señal, entender la empresa, escribir el mensaje y hacer la llamada. Las tres primeras se pueden quitar del escritorio sin perder lo que más importa en la cuarta.
Conversación inicial
Cuatro preguntas por las que empezaríamos
La prospección se descompone en cuatro actividades muy distintas y solo una necesita a una persona de principio a fin. Las preguntas de abajo están para establecer cuánto tiempo se comen las otras tres.
¿Cómo sabéis que esta empresa en concreto merece una llamada ahora mismo?
Si la respuesta es «porque estaba en la lista», la señal no es un criterio, es un adorno. Un contacto sin un motivo aquí y ahora convierte la conversación en una lotería, por bueno que sea el guion.
¿Qué dejáis caer primero cuando una semana se queda corta?
Normalmente la preparación, justo lo que distingue un mensaje escrito a alguien de un mensaje escrito a todos. El ritmo se mantiene, la calidad cae, y cae de forma invisible, porque nadie mide la calidad de un contacto.
¿Adónde va lo que un SDR aprendió en una conversación que no acabó en reunión?
Si no va a ninguna parte, o a una nota que nadie lee, la empresa paga el mismo conocimiento una segunda vez, cuando otra persona llame a esa organización dentro de seis meses.
¿Con cuánta rapidez os enteráis de que una secuencia ha dejado de funcionar?
Contando a mano, normalmente al cabo de un mes. En ese mes gastáis una base que no se recupera: no llamaréis a la misma gente una segunda vez con la misma apertura.
Nos quedamos con la preparación, vosotros con la conversación
Encontrar la señal, entender el contexto de la empresa y montar la primera versión del mensaje lo puede hacer una máquina. La decisión de a quién llamar y qué decir se queda con el SDR.
- No escribimos por el SDR, preparamos el terreno. - Recibe una señal con evidencia (una oferta de empleo, un anuncio, un cambio de puesto) y una primera versión de la apertura construida sobre esa señal. Qué hace con ella es decisión suya.
- Nada sale sin la aprobación de una persona. - Ningún mensaje se envía solo. Con una llamada es evidente; con un correo a veces tienta, y justo por eso lo dejamos escrito.
- Cada señal tiene una fuente que se puede abrir. - El SDR ve de dónde sacó el sistema el motivo del contacto y puede rechazarlo. Una señal sin evidencia es una conjetura disfrazada de dato.
Alcance
Qué se puede quitar de un SDR
Veinticinco tareas de ejemplo. Cada una tiene un punto de aprobación humana. Abajo una selección, y el alcance exacto lo ajustamos a vuestro proceso.
Búsqueda de la señal
- Revisar las ofertas de empleo en busca de puestos que revelen un sistema que falta o un proyecto nuevo
- Detectar anuncios sobre una inversión, una adquisición, una línea de producto nueva
- Detectar un cambio en un puesto decisorio en las empresas que vigiláis
- Recoger declaraciones públicas de personas de la empresa sobre el tema que vendemos
- Descartar las empresas fuera de criterio antes de que nadie gaste tiempo en ellas (cualificación final: el SDR)
Preparación del contacto
- Un resumen de la situación de la empresa en unas frases, con enlaces a las fuentes
- Establecer quién de esa empresa lleva el proceso al que se refiere la señal
- Comprobar si la empresa ya está en el CRM y con qué historial (decisión de contactar: el SDR)
- Una primera versión de la apertura anclada en la señal concreta (edición y envío: el SDR)
- Dos variantes de asunto entre las que elegir
La secuencia
- Distribuir los pasos de la secuencia en el tiempo, con recordatorios
- Detectar los contactos que se cayeron de una secuencia sin respuesta
- Marcar las respuestas automáticas y los avisos de ausencia para que no cuenten como contacto
- Pausar una secuencia cuando la empresa ha contactado por otro canal
- Qué tal funcionaron las aperturas al cabo de varias semanas, no al cabo de un día
La conversación y su constancia
- Tres preguntas de apertura preparadas para la señal concreta
- Una respuesta sugerida a una objeción habitual, marcada como material y no como guion
- Registrar lo acordado en el CRM a partir de la nota del SDR (aprobación: el SDR)
- Extraer de la conversación lo que cambia la cualificación de la empresa
- Marcar las empresas a las que merece la pena volver dentro de un trimestre, con el motivo
Traspaso a un comercial
- Un resumen de una frase para el comercial: quién, por qué ahora, qué se acordó
- Comprobar que la reunión tiene el conjunto completo de datos exigido para aceptarla
- Recordatorios de la reunión a ambas partes
- Devolver un lead al SDR cuando una reunión no se produjo, con el motivo
- Un resumen de qué señales acaban más a menudo en reunión
Un día de trabajo
Hoy
- La mañana se va en repasar portales y LinkedIn buscando cualquier cosa que pueda llamarse señal
- Antes de cada llamada leéis la web de la empresa para saber siquiera de qué hablar
- Los mensajes escritos por la tarde son más cortos y más genéricos que los de la mañana
- La nota de una conversación se escribe tres llamadas después, cuando los detalles se han difuminado
- Os enteráis de que una secuencia no funciona en la revisión de resultados
- Una empresa que dijo «ahora no» vuelve a la lista por casualidad, o no vuelve
Con asistencia de IA
- La lista de hoy espera con señales y evidencias; vosotros decidís qué señales merecen una llamada
- Tenéis el contexto de la empresa en unas frases, con enlace a la fuente, antes de coger el teléfono
- La primera versión de la apertura está lista; vuestro trabajo es ajustarla, no escribirla desde cero
- Dictáis la nota tras la llamada, y lo acordado aterriza en la ficha correcta
- Una caída en el funcionamiento de una apertura se ve la semana en que ocurre
- El «ahora no» vuelve a vosotros con el motivo y en la fecha acordada
- Pertinencia
menos llamadas a empresas que no tenían motivo para descolgar
el criterio de contacto deja de ser estar en una lista y pasa a ser una señal con evidencia
- Velocidad de reacción a una señal
llamáis mientras la señal está fresca
una oferta de empleo o un anuncio se detecta al aparecer, no al construir una lista
- Continuidad tras una rotación
un SDR que se va no deja a cero el conocimiento del mercado
el contexto de las empresas y el historial de contactos están en el sistema, no en la cabeza de alguien
- La calidad del traspaso
el comercial recibe una reunión con la imagen completa
el resumen y las condiciones del traspaso son parte del proceso y no buena voluntad
Empezamos por un flujo de señales y no por reconstruir toda la prospección.
- Paso 1
Nombramos las señales
Nos sentamos con el equipo y establecemos qué precede de verdad a una buena conversación en vuestra empresa. Suele resultar que uno o dos tipos de suceso explican la mayoría de los contactos logrados, y el resto de la lista es costumbre.
- Paso 2
Un flujo, una persona
Tomamos la señal más fuerte y construimos una lista diaria alrededor de ella para un SDR. Estrecho, para poder juzgar si funciona antes de que cubra a todo el equipo.
- Paso 3
Preparación y constancia
El contexto de la empresa antes de la conversación y la constancia de lo acordado después. Esa segunda mitad decide si del trabajo del equipo queda algo más que estadísticas de llamadas.
- Paso 4
Ampliación
Más flujos de señales y más personas entran con las reglas ya fijadas. Medir cómo funcionan las aperturas se activa solo aquí; antes no hay base sobre la que hacerlo.
Preguntas frecuentes
Preguntas que surgen en la primera reunión
¿No será esto spam, solo que más rápido?
Lo sería si el objetivo fuera aumentar el número de envíos. Aquí el objetivo es el contrario: menos contactos, pero solo a empresas donde se puede nombrar un motivo aquí y ahora. Si el sistema no encuentra señal, la empresa no entra en la lista, y no entra «por si acaso».
El SDR se irá y las secuencias y los contactos se quedarán. ¿De quién son al final?
De la empresa. De hecho esa es una de las razones por las que merece la pena ordenarlo: hoy la mitad del conocimiento del mercado se va con la persona, porque está en su cuaderno y en su buzón. Tras el cambio se queda en el sistema, junto con el motivo por el que una empresa entró en la lista.
¿Cumple esto el RGPD y las normas sobre contacto comercial?
Conviene nombrar la cosa sin rodeos, porque es la pregunta más difícil de la prospección. La normativa de comunicaciones electrónicas exige consentimiento previo para el contacto comercial por correo y por teléfono, también hacia destinatarios empresariales, lo que a veces sorprende. El tratamiento de los propios datos de contacto es un asunto aparte y ahí se suele descansar en el interés legítimo. Establecer con qué base contactáis con quién es parte de la implantación y no algo que la automatización esquive. Lo único que cambia a vuestro favor: cada contacto deja rastro, así que es más fácil que antes demostrar qué enviasteis y con qué base.
¿Esto entra en el ámbito del Reglamento de IA?
Preparar material para una conversación comercial no es un uso de alto riesgo: aquí no se evalúa a nadie ni se toman decisiones sobre personas. Las obligaciones afectan a la transparencia y la supervisión; las asumimos y las describimos en la documentación de la implantación.
Ya tenemos una herramienta de secuencias. ¿Para qué algo más?
Una herramienta de secuencias envía. No dice a quién merece la pena enviar y por qué ahora mismo, y ahí está la diferencia entre una campaña y una conversación. Si vuestra herramienta ya hace eso, os diremos sin rodeos que no hay nada que añadir.
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Siguiente paso
¿Cuántas llamadas hace vuestro equipo sin un motivo que nadie sabría nombrar?
Os enseñaremos cómo es el día de un SDR cuando la lista de la mañana está lista y la preparación deja de competir con las llamadas.