Poste
SDR
Combien de personnes touchent un contact avant qu'il n'arrive à un commercial ? En général une - celle qui doit trouver le signal, comprendre l'entreprise, écrire le message et passer l'appel. Les trois premières peuvent être retirées du bureau sans perdre ce qui compte le plus dans la quatrième.
Entretien préalable
Quatre questions par lesquelles nous commencerions
Le sortant se décompose en quatre activités très différentes et une seule d'entre elles demande une personne de bout en bout. Les questions ci-dessous sont là pour établir combien de temps les trois autres mangent.
Comment savez-vous que cette entreprise précise mérite un appel maintenant ?
Si la réponse est « parce qu'elle était sur la liste », le signal n'est pas un critère, c'est une décoration. Un contact sans raison ici et maintenant transforme la conversation en loterie, si bon que soit le script.
Que laissez-vous tomber en premier quand une semaine est trop courte ?
En général la préparation - précisément ce qui distingue un message écrit à quelqu'un d'un message écrit à tout le monde. Le rythme reste, la qualité baisse, et elle baisse de façon invisible, parce que personne ne mesure la qualité d'un contact.
Où va ce qu'un SDR a appris dans une conversation qui ne s'est pas terminée par un rendez-vous ?
Si cela ne va nulle part, ou dans une note que personne ne lit, l'entreprise paie une seconde fois le même savoir - quand quelqu'un d'autre appellera cette organisation dans six mois.
Combien de temps mettez-vous à apprendre qu'une séquence a cessé de fonctionner ?
Avec un comptage manuel, en général au bout d'un mois. Dans ce mois, vous consommez une base que vous ne récupérerez pas - vous n'appellerez pas les mêmes personnes une seconde fois avec la même accroche.
Nous prenons la préparation, vous gardez la conversation
Trouver le signal, comprendre le contexte de l'entreprise et assembler la première version du message peuvent se faire par machine. La décision de qui appeler et de quoi dire reste au SDR.
- Nous n'écrivons pas à la place du SDR, nous préparons le terrain. - Il reçoit un signal avec sa preuve - une offre d'emploi, une annonce, un changement de poste - et une première version d'accroche bâtie sur ce signal. Ce qu'il en fait, c'est sa décision.
- Rien ne part sans la validation d'une personne. - Aucun message ne s'envoie tout seul. Pour un appel c'est évident, pour un courriel c'est parfois tentant - et c'est exactement pour cela que nous l'écrivons.
- Chaque signal a une source cliquable. - Le SDR voit d'où le système tient la raison du contact et peut la rejeter. Un signal sans preuve est une supposition déguisée en donnée.
Périmètre
Ce qui peut être retiré d'un SDR
Vingt-cinq tâches à titre d'exemple. Chacune a un point de validation humaine. Ci-dessous une sélection ; le périmètre exact, nous l'ajustons à votre processus.
Trouver le signal
- Veille des offres d'emploi pour les postes qui révèlent un système manquant ou un nouveau projet
- Saisie des annonces sur un investissement, une acquisition, une nouvelle gamme
- Détection d'un changement de poste décisionnaire chez les entreprises que vous suivez
- Recueil des prises de parole publiques de personnes de l'entreprise sur le sujet que nous vendons
- Rejet des entreprises hors critères avant que quiconque n'y passe du temps (qualification finale : le SDR)
Préparation du contact
- Un récapitulatif de la situation de l'entreprise en quelques phrases, avec les liens vers les sources
- Identification de qui, dans cette entreprise, porte le processus que le signal concerne
- Vérification que l'entreprise est déjà dans le CRM et avec quel historique (décision de prendre contact : le SDR)
- Une première version d'accroche fondée sur le signal précis (relecture et envoi : le SDR)
- Deux variantes d'objet au choix
La séquence
- Répartition des étapes de la séquence dans le temps, avec des rappels
- Détection des contacts sortis d'une séquence sans réponse
- Marquage des réponses automatiques et des messages d'absence pour qu'ils ne comptent pas comme un contact
- Mise en pause d'une séquence quand l'entreprise a pris contact par un autre canal
- L'efficacité des accroches au bout de plusieurs semaines, pas au bout d'un jour
La conversation et sa trace
- Trois questions d'ouverture préparées pour le signal précis
- Une réponse suggérée à une objection courante, marquée comme matière et non comme script
- Report dans le CRM de ce qui a été convenu, depuis la note du SDR (validation : le SDR)
- Extraction de la conversation de ce qui change la qualification de l'entreprise
- Marquage des entreprises vers lesquelles revenir dans un trimestre, avec le motif
Passation à un commercial
- Un brief d'une phrase pour le commercial : qui, pourquoi maintenant, ce qui a été convenu
- Vérification que le rendez-vous a le jeu complet de données exigées pour être accepté
- Des rappels de rendez-vous aux deux parties
- Retour d'un lead au SDR quand un rendez-vous n'a pas eu lieu, avec le motif
- Un récapitulatif des signaux qui se terminent le plus souvent par un rendez-vous
Une journée de travail
Aujourd'hui
- La matinée passe à parcourir des portails et LinkedIn pour y trouver quoi que ce soit qu'on puisse appeler un signal
- Avant chaque appel, vous lisez le site de l'entreprise pour savoir seulement de quoi parler
- Les messages écrits l'après-midi sont plus courts et plus génériques que ceux du matin
- La note d'une conversation s'écrit après trois autres appels, quand les détails se sont brouillés
- Vous apprenez qu'une séquence ne fonctionne pas à la revue des résultats
- Une entreprise qui a dit « pas maintenant » revient sur la liste par hasard, ou jamais
Avec l'assistance de l'IA
- La liste du jour attend avec des signaux et leurs preuves - vous décidez quels signaux méritent un appel
- Vous avez le contexte de l'entreprise en quelques phrases, avec un lien vers la source, avant de décrocher
- La première version de l'accroche est prête ; votre travail est de l'ajuster, pas de l'écrire depuis zéro
- Vous dictez la note après l'appel, et ce qui a été convenu atterrit sur la bonne fiche
- Une baisse d'efficacité d'une accroche se voit dans la semaine où elle a lieu
- « Pas maintenant » vous revient avec le motif et à la date convenue
- Pertinence
moins d'appels vers des entreprises qui n'avaient aucune raison de décrocher
le critère du contact cesse d'être la présence sur une liste et devient un signal avec sa preuve
- Vitesse de réaction à un signal
vous appelez tant que le signal est frais
une offre d'emploi ou une annonce est saisie dès sa parution, pas pendant la construction d'une liste
- Continuité après un départ
le départ d'un SDR ne remet pas à zéro la connaissance du marché
le contexte des entreprises et l'historique des contacts sont dans le système, pas dans une tête
- La qualité de la passation
le commercial reçoit un rendez-vous avec l'image complète
le brief et les conditions de passation font partie du processus, pas d'une faveur
Nous commençons par un seul flux de signaux, pas par reconstruire tout le sortant.
- Étape 1
Nous nommons les signaux
Nous nous asseyons avec l'équipe et établissons ce qui précède réellement une bonne conversation chez vous. Il s'avère en général qu'un ou deux types d'événement expliquent l'essentiel des contacts réussis, et que le reste de la liste est de l'habitude.
- Étape 2
Un flux, une personne
Nous prenons le signal le plus fort et bâtissons autour une liste quotidienne pour un SDR. Étroit, pour pouvoir juger si cela fonctionne avant que cela ne couvre toute l'équipe.
- Étape 3
Préparation et trace
Le contexte de l'entreprise avant la conversation et la trace de ce qui a été convenu après. Cette seconde moitié décide s'il reste du travail de l'équipe autre chose que des statistiques d'appels.
- Étape 4
Extension
D'autres flux de signaux et d'autres personnes entrent selon des règles établies. La mesure de l'efficacité des accroches ne s'allume qu'ici - plus tôt, il n'y a rien sur quoi la fonder.
Questions fréquentes
Les questions qui reviennent à la première réunion
Ne sera-ce pas simplement du spam, mais plus vite ?
Ce le serait si le but était d'augmenter le nombre d'envois. Ici le but est l'inverse : moins de contacts, mais seulement vers des entreprises pour lesquelles on peut nommer une raison ici et maintenant. Si le système ne trouve pas de signal, l'entreprise ne va pas sur la liste - et elle n'y va pas « au cas où ».
Le SDR partira et les séquences et les contacts resteront - à qui sont-ils au bout du compte ?
À l'entreprise. C'est d'ailleurs une des raisons pour lesquelles cela vaut la peine d'y mettre de l'ordre : aujourd'hui la moitié de la connaissance du marché s'en va avec la personne, parce qu'elle est dans son carnet et dans sa boîte de réception. Après le changement, elle reste dans le système, avec la raison pour laquelle telle entreprise est allée sur la liste.
Est-ce conforme au RGPD et aux règles sur la prospection ?
Cela vaut la peine de nommer la chose clairement, parce que c'est la question la plus difficile du sortant. Le droit des communications électroniques exige un consentement préalable pour une prise de contact commerciale par courriel et par téléphone - y compris envers des destinataires professionnels, ce qui surprend parfois. Le traitement des données de contact elles-mêmes est une autre affaire et là on s'appuie en général sur l'intérêt légitime. Établir sur quelle base vous contactez qui fait partie du déploiement plutôt que d'être quelque chose que l'automatisation contourne. La seule chose qui change en votre faveur : chaque contact laisse une trace, donc il est plus facile qu'avant de montrer ce que vous avez envoyé et sur quelle base.
Cela relève-t-il du règlement sur l'IA ?
Préparer de la matière pour une conversation commerciale n'est pas un usage à haut risque - personne n'y est évalué et aucune décision n'y est prise sur des personnes. Les obligations portent sur la transparence et la supervision ; nous les endossons et les décrivons dans la documentation de déploiement.
Nous avons déjà un outil de séquences. Pourquoi quelque chose de plus ?
Un outil de séquences envoie. Il ne dit pas à qui il vaut la peine d'envoyer et pourquoi maintenant - et c'est là que se tient la différence entre une campagne et une conversation. Si votre outil le fait déjà, nous vous dirons clairement qu'il n'y a rien à ajouter.
Une question qui ne figure pas ici ? Réservez un appel
Étape suivante
Combien d'appels votre équipe passe-t-elle sans raison que quiconque puisse nommer ?
Nous vous montrerons à quoi ressemble la journée d'un SDR quand la liste du matin est prête et que la préparation cesse de concurrencer les appels.