Rolle
SDR
Wie viele Menschen fassen einen Kontakt an, bevor er einen Vertriebler erreicht? Meist eine - die, die das Signal finden, das Unternehmen verstehen, die Nachricht schreiben und anrufen muss. Die ersten drei lassen sich vom Schreibtisch nehmen, ohne zu verlieren, was in der vierten am meisten zählt.
Erstgespräch
Vier Fragen, mit denen wir beginnen würden
Outbound zerfällt in vier sehr verschiedene Tätigkeiten und nur eine davon braucht durchgehend einen Menschen. Die Fragen unten sollen klären, wie viel Zeit die anderen drei fressen.
Woher wissen Sie, dass genau dieses Unternehmen jetzt einen Anruf wert ist?
Wenn die Antwort "weil es auf der Liste stand" lautet, ist das Signal kein Kriterium, sondern Dekoration. Ein Kontakt ohne Grund hier und jetzt macht aus dem Gespräch eine Lotterie, so gut das Skript auch ist.
Was lassen Sie als Erstes fallen, wenn eine Woche knapp wird?
Meist die Vorbereitung - genau das, was eine an jemanden geschriebene Nachricht von einer an alle geschriebenen unterscheidet. Das Tempo bleibt, die Qualität sinkt, und sie sinkt unsichtbar, weil niemand die Qualität einer Kontaktaufnahme misst.
Wohin geht das, was ein SDR in einem Gespräch erfahren hat, das nicht in einem Termin endete?
Wenn nirgendwohin oder in eine Notiz, die niemand liest, zahlt das Unternehmen dasselbe Wissen ein zweites Mal - wenn in einem halben Jahr jemand anderes diese Organisation anruft.
Wie schnell erfahren Sie, dass eine Sequenz aufgehört hat zu funktionieren?
Bei manuellem Zählen meist nach einem Monat. In diesem Monat verbrauchen Sie eine Basis, die Sie nicht zurückbekommen - Sie werden dieselben Menschen kein zweites Mal mit derselben Eröffnung anrufen.
Wir übernehmen die Vorbereitung, Sie behalten das Gespräch
Das Signal zu finden, den Kontext des Unternehmens zu erfassen und die erste Fassung der Nachricht zusammenzusetzen, kann die Maschine. Die Entscheidung, wen man anruft und was man sagt, bleibt beim SDR.
- Wir schreiben nicht für den SDR, wir bereiten den Boden. - Er bekommt ein Signal mit Beleg - eine Stellenanzeige, eine Mitteilung, ein Rollenwechsel - und eine erste Fassung der Eröffnung, auf diesem Signal gebaut. Was er damit tut, ist seine Entscheidung.
- Es geht nichts ohne die Freigabe eines Menschen hinaus. - Keine Nachricht verschickt sich selbst. Bei einem Anruf ist das offensichtlich, bei einer E-Mail manchmal verlockend - und genau deshalb schreiben wir es auf.
- Jedes Signal hat eine anklickbare Quelle. - Der SDR sieht, woher das System den Kontaktgrund hat, und kann ihn ablehnen. Ein Signal ohne Beleg ist eine als Datum verkleidete Vermutung.
Umfang
Was sich aus der Arbeit eines SDR herausnehmen lässt
Fünfundzwanzig Aufgaben als Beispiel. Jede hat einen Punkt menschlicher Freigabe. Unten eine Auswahl; den genauen Umfang passen wir an Ihren Prozess an.
Das Signal finden
- Durchsicht der Stellenanzeigen nach Rollen, die ein fehlendes System oder ein neues Projekt verraten
- Erfassen von Mitteilungen über eine Investition, eine Übernahme, eine neue Produktlinie
- Erkennen eines Wechsels in einer Entscheiderrolle bei den Unternehmen, die Sie beobachten
- Sammeln öffentlicher Äußerungen von Menschen des Unternehmens zum Thema, das wir verkaufen
- Ablehnung von Unternehmen außerhalb der Kriterien, bevor jemand Zeit darauf verwendet (endgültige Qualifizierung: der SDR)
Den Kontakt vorbereiten
- Eine Zusammenfassung der Lage des Unternehmens in wenigen Sätzen, mit Links zu den Quellen
- Feststellung, wer in diesem Unternehmen den Prozess verantwortet, den das Signal betrifft
- Prüfung, ob das Unternehmen bereits im CRM ist und mit welcher Historie (Kontaktentscheidung: der SDR)
- Eine erste Fassung der Eröffnung, auf dem konkreten Signal gegründet (Bearbeitung und Versand: der SDR)
- Zwei Betreffvarianten zur Auswahl
Die Sequenz
- Verteilung der Sequenzschritte über die Zeit, mit Erinnerungen
- Erkennen von Kontakten, die ohne Antwort aus einer Sequenz gefallen sind
- Markierung automatischer Antworten und Abwesenheitsnachrichten, damit sie nicht als Kontakt zählen
- Pause einer Sequenz, wenn das Unternehmen über einen anderen Kanal Kontakt aufgenommen hat
- Die Wirksamkeit der Eröffnungen nach mehreren Wochen, nicht nach einem Tag
Das Gespräch und seine Spur
- Drei für das konkrete Signal vorbereitete Einstiegsfragen
- Eine vorgeschlagene Antwort auf einen gängigen Einwand, als Material und nicht als Skript markiert
- Übertragung des Vereinbarten ins CRM aus der Notiz des SDR (Freigabe: der SDR)
- Herausziehen aus dem Gespräch dessen, was die Qualifizierung des Unternehmens ändert
- Markierung der Unternehmen, zu denen in einem Quartal zurückzukehren ist, mit dem Grund
Übergabe an einen Vertriebler
- Ein Ein-Satz-Brief für den Vertriebler: wer, warum jetzt, was vereinbart wurde
- Prüfung, dass der Termin den vollständigen Satz erforderlicher Daten hat, damit er angenommen wird
- Terminerinnerungen an beide Seiten
- Rückgabe eines Leads an den SDR, wenn ein Termin nicht stattgefunden hat, mit dem Grund
- Eine Übersicht der Signale, die am häufigsten in einem Termin enden
Ein Arbeitstag
Heute
- Der Morgen geht für das Durchsehen von Portalen und LinkedIn drauf, auf der Suche nach irgendetwas, das sich Signal nennen lässt
- Vor jedem Anruf lesen Sie die Website des Unternehmens, um überhaupt zu wissen, worüber Sie sprechen
- Die nachmittags geschriebenen Nachrichten sind kürzer und generischer als die vom Morgen
- Die Notiz eines Gesprächs entsteht nach drei weiteren Anrufen, wenn die Einzelheiten verschwommen sind
- Dass eine Sequenz nicht funktioniert, erfahren Sie bei der Ergebnisdurchsicht
- Ein Unternehmen, das "nicht jetzt" gesagt hat, kommt zufällig auf die Liste zurück, oder gar nicht
Mit AI-Unterstützung
- Die Liste des Tages wartet mit Signalen und Belegen - Sie entscheiden, welche Signale einen Anruf wert sind
- Sie haben den Kontext des Unternehmens in wenigen Sätzen, mit Link zur Quelle, bevor Sie zum Hörer greifen
- Die erste Fassung der Eröffnung ist fertig; Ihre Arbeit ist das Anpassen, nicht das Schreiben von null
- Sie diktieren die Notiz nach dem Anruf, und das Vereinbarte landet auf dem richtigen Datensatz
- Ein Rückgang der Wirksamkeit einer Eröffnung ist in der Woche sichtbar, in der er geschieht
- "Nicht jetzt" kommt mit dem Grund und zum vereinbarten Termin zu Ihnen zurück
- Relevanz
weniger Anrufe bei Unternehmen, die keinen Grund hatten abzunehmen
das Kontaktkriterium ist nicht mehr die Präsenz auf einer Liste, sondern ein Signal mit Beleg
- Reaktionsgeschwindigkeit auf ein Signal
Sie rufen an, solange das Signal frisch ist
eine Stellenanzeige oder eine Mitteilung wird beim Erscheinen erfasst, nicht beim Bau einer Liste
- Kontinuität nach einem Weggang
der Weggang eines SDR setzt das Marktwissen nicht auf null
der Kontext der Unternehmen und die Kontakthistorie stehen im System, nicht in einem Kopf
- Die Qualität der Übergabe
der Vertriebler bekommt einen Termin mit dem vollständigen Bild
der Brief und die Übergabebedingungen sind Teil des Prozesses, keine Gefälligkeit
Wir beginnen mit einem Signalstrom, nicht mit dem Umbau des ganzen Outbound.
- Schritt 1
Wir benennen die Signale
Wir setzen uns mit dem Team zusammen und klären, was einem guten Gespräch bei Ihnen tatsächlich vorausgeht. Meist stellt sich heraus, dass ein oder zwei Ereignisarten den größten Teil der erfolgreichen Kontakte erklären und der Rest der Liste Gewohnheit ist.
- Schritt 2
Ein Strom, eine Person
Wir nehmen das stärkste Signal und bauen darum eine Tagesliste für einen SDR. Eng, damit sich beurteilen lässt, ob es funktioniert, bevor es das ganze Team umfasst.
- Schritt 3
Vorbereitung und Spur
Der Kontext des Unternehmens vor dem Gespräch und die Spur des Vereinbarten danach. Diese zweite Hälfte entscheidet, ob von der Arbeit des Teams etwas anderes bleibt als Anrufstatistik.
- Schritt 4
Ausweitung
Weitere Signalströme und weitere Menschen kommen nach festgelegten Regeln hinzu. Die Messung der Wirksamkeit der Eröffnungen schaltet sich erst hier ein - früher gibt es nichts, worauf sie sich stützen könnte.
Häufige Fragen
Fragen, die beim ersten Treffen aufkommen
Wird das nicht einfach Spam, nur schneller?
Das wäre es, wenn das Ziel wäre, die Zahl der Versände zu erhöhen. Hier ist das Ziel das Gegenteil: weniger Kontakte, aber nur zu Unternehmen, für die sich ein Grund hier und jetzt benennen lässt. Wenn das System kein Signal findet, kommt das Unternehmen nicht auf die Liste - und es kommt auch nicht "für alle Fälle" darauf.
Der SDR geht und die Sequenzen und Kontakte bleiben - wem gehören sie am Ende?
Dem Unternehmen. Das ist tatsächlich einer der Gründe, warum es sich lohnt, hier Ordnung zu schaffen: Heute geht die Hälfte des Marktwissens mit der Person, weil es in ihrem Notizbuch und ihrem Postfach steckt. Nach der Veränderung bleibt es im System, zusammen mit dem Grund, aus dem ein Unternehmen auf die Liste kam.
Ist das mit der DSGVO und den Regeln zur geschäftlichen Ansprache vereinbar?
Es lohnt sich, die Sache klar zu benennen, denn das ist die schwerste Frage im Outbound. Das Recht der elektronischen Kommunikation verlangt eine vorherige Einwilligung für Werbekontakt per E-Mail und Telefon - auch gegenüber geschäftlichen Empfängern, was manchmal überrascht. Die Verarbeitung der Kontaktdaten selbst ist eine andere Sache und dort stützt man sich meist auf berechtigte Interessen. Festzulegen, auf welcher Grundlage Sie wen kontaktieren, ist Teil des Rollouts und nichts, was die Automatisierung umgeht. Das eine, was sich zu Ihren Gunsten ändert: Jede Kontaktaufnahme hinterlässt eine Spur, es ist also leichter als bisher zu zeigen, was Sie auf welcher Grundlage geschickt haben.
Fällt das unter die KI-Verordnung?
Material für ein Verkaufsgespräch vorzubereiten ist keine Hochrisiko-Anwendung - hier wird niemand bewertet und es werden keine Entscheidungen über Menschen getroffen. Die Pflichten betreffen Transparenz und Aufsicht; wir übernehmen sie und beschreiben sie in der Rollout-Dokumentation.
Wir haben bereits ein Sequenz-Werkzeug. Wozu noch etwas?
Ein Sequenz-Werkzeug versendet. Es sagt nicht, an wen sich zu senden lohnt und warum gerade jetzt - und dort liegt der Unterschied zwischen einer Kampagne und einem Gespräch. Wenn Ihr Werkzeug das bereits tut, sagen wir Ihnen klar, dass es nichts zu ergänzen gibt.
Ihre Frage steht nicht dabei? Gespräch vereinbaren
Nächster Schritt
Wie viele Anrufe macht Ihr Team ohne einen Grund, den irgendjemand benennen könnte?
Wir zeigen Ihnen, wie der Tag eines SDR aussieht, wenn die Morgenliste fertig ist und die Vorbereitung nicht mehr mit dem Anrufen konkurriert.