Puesto
Category manager
¿Con qué rapidez os enteráis de que un producto ha dejado de venderse? Si es un mes después, el pedido del trimestre siguiente se cursó antes de que nadie lo advirtiera.
Conversación inicial
Cuatro preguntas por las que empezaríamos
¿Con qué rapidez os enteráis de que han cambiado las ventas de un producto?
Si es por el informe mensual, estáis reaccionando a una tendencia que empezó hace seis semanas.
¿Qué no sabéis de una categoría hasta que se agota un superventas?
Normalmente: cuánta venta perdéis por roturas de stock, porque la venta perdida no aparece en ningún informe.
¿Cuántas veces por temporada cambiáis decisiones sobre el surtido?
Si es una, al planificar, la categoría vive como se planificó y no como compra la gente.
¿Cómo sabéis que el margen de la categoría no sale de un puñado de referencias?
Si miráis el total, puede que estéis financiando el resto del surtido con tres productos.
Nos quedamos con el análisis y el seguimiento, vosotros con las decisiones de surtido
Resumir las ventas, detectar cambios, vigilar la disponibilidad y preparar material para negociaciones se pueden quitar del escritorio. Decidir qué pertenece a la categoría se queda con una persona.
- Un cambio de tendencia es una señal, no una conclusión de un informe. - Un producto que empieza a frenar se anuncia solo, antes de llegar a un informe.
- Un superventas que se agota se ve antes de que duela. - La disponibilidad de las mejores referencias se vigila aparte, porque es con ellas con lo que gana la categoría.
- La rentabilidad se ve referencia a referencia, no en el total. - Queda claro qué productos sostienen de verdad la categoría y cuáles solo ocupan sitio.
Alcance
Qué se puede quitar de llevar una categoría
Veintiuna tareas de ejemplo. Cada una tiene un punto de aprobación humana. Abajo una selección, y el alcance lo ajustamos a vuestro surtido.
Análisis de ventas de la categoría
- Ventas por referencia con periodos comparados
- Un aviso sobre un producto cuyas ventas han cambiado claramente
- Rotación por referencia
- Señalar las referencias sin ventas en el periodo
Elección del surtido
- Una propuesta de referencias a retirar (decisión: el category manager)
- Un resumen de productos cuya función se solapa
- Material para la decisión de introducir una referencia nueva
- Comparar los resultados de las referencias nuevas con lo previsto
Precios y promociones
- Una comparación de precios con el mercado (valoración: el category manager)
- Resultados de las promociones por referencia y periodo
- Señalar las promociones que no aumentaron las ventas
- El efecto de las promociones sobre el margen de la categoría
Exposición y disponibilidad
- Ejecución del planograma frente a lo previsto (valoración: el category manager)
- Cuota de lineal frente a cuota de ventas
- Disponibilidad de los superventas por ubicación
- Un aviso cuando una referencia de alta rotación está sin stock
- Un resumen de la venta perdida por roturas de stock
- Señalar el stock de baja rotación
Revisión de los proveedores de la categoría
- Cuota de los proveedores en las ventas de la categoría
- Puntualidad de entrega por proveedor
- Material para una conversación sobre condiciones (decisión: el category manager)
Un día de trabajo
Hoy
- Analizáis las ventas con el informe mensual
- Os enteráis con retraso de la caída de ventas de un producto
- Advertís que un superventas está sin stock cuando lo comunica una tienda
- Veis el margen de la categoría como total, no referencia a referencia
- Juzgáis los resultados de una promoción por impresión y por la facturación
- Mantenéis la conversación con un proveedor sin datos sobre su cuota
Con asistencia de IA
- Un cambio en las ventas de un producto se anuncia en semanas
- Los productos sin rotación y el stock de baja rotación quedan señalados
- Una referencia de alta rotación que se agota se marca de inmediato
- Veis el margen referencia a referencia, así que sabéis qué sostiene la categoría
- Los resultados de las promociones están calculados, también los fallidos
- Para la conversación con un proveedor tenéis su cuota y su puntualidad
- Rotación del surtido
menos referencias ocupando sitio sin vender
las referencias sin rotación quedan señaladas
- Disponibilidad de los superventas
menos venta perdida por roturas de stock
la disponibilidad de las mejores referencias se vigila aparte
- Margen de la categoría
queda claro qué referencias ganan de verdad
la rentabilidad se ve referencia a referencia
- Reacción a una tendencia
la decisión se toma con una señal de ventas, no en la revisión trimestral
un cambio de ventas se señala en lugar de leerse en un informe
Empezamos por las señales de cambio en las ventas, porque son las que más acortan el tiempo de reacción.
- Paso 1
Ventas por referencia con señales
Cambios de tendencia, referencias sin rotación, periodos comparados.
- Paso 2
Disponibilidad y venta perdida
Superventas vigilados aparte, roturas de stock señaladas de inmediato.
- Paso 3
Margen y resultados de promociones
Rentabilidad por referencia y efecto de las promociones calculado.
- Paso 4
Los proveedores de la categoría
Cuota de ventas y puntualidad para las conversaciones comerciales. Al final, porque requiere historial.
Preguntas frecuentes
Preguntas que surgen en la primera reunión
¿En qué se diferencia esto de un comprador de categoría?
En el comercio polaco el category manager suele llevar la categoría entera: surtido, precios, exposición y las condiciones comerciales con los proveedores de esa categoría. El comprador, allí donde es un puesto aparte, responde del proceso de compra y de los acuerdos marco en un ámbito más amplio que una sola categoría. La línea se traza de distinta manera en ambos sentidos, y conviene fijarla al principio, porque decide de quién son las decisiones que describe este alcance.
¿Llevará una categoría menos gente?
El número de categorías y de proveedores no baja por una herramienta, y son esos los que determinan la plantilla. Quitar del escritorio el análisis y el seguimiento de la disponibilidad cambia otra cosa: el category manager deja de reaccionar a una tendencia con un mes de retraso. En las conversaciones con proveedores y en las decisiones de surtido se queda donde estaba.
¿Esto entra en el ámbito del Reglamento de IA?
La gestión de categoría no es un uso de alto riesgo. Si el análisis abarca el comportamiento de compra de clientes particulares, se aplican las reglas de protección de datos: normalmente bastan datos agregados, sin elaborar perfiles de personas concretas.
¿Os queda alguna pregunta que no esté aquí? Reservad una llamada
Siguiente paso
¿Cuánta venta perdisteis el trimestre pasado por superventas sin stock?
Os enseñaremos cómo es llevar una categoría cuando un cambio de tendencia es una señal y la rentabilidad se ve referencia a referencia.