Stanowisko
Category manager
Jak szybko dowiadujecie się, że produkt przestał się sprzedawać? Jeśli po miesiącu, to decyzja o zamówieniu na kolejny kwartał zapadła, zanim ktokolwiek to zauważył.
Rozmowa wstępna
Cztery pytania, od których byśmy zaczęli
Jak szybko dowiadujecie się o zmianie sprzedaży produktu?
Jeśli z raportu miesięcznego, to reagujecie na trend, który zaczął się sześć tygodni temu.
Czego nie wiecie o kategorii, dopóki nie zabraknie bestsellera?
Zwykle: ile sprzedaży tracicie na brakach, bo sprzedaż utracona nie pojawia się w żadnym raporcie.
Ile razy w sezonie zmieniacie decyzje o asortymencie?
Jeśli raz, przy planowaniu, to kategoria żyje tak, jak zaplanowano, a nie tak, jak kupują ludzie.
Skąd wiecie, że marża kategorii nie pochodzi z kilku pozycji?
Jeśli patrzycie na sumę, to możecie finansować resztę asortymentu z trzech produktów.
Zdejmujemy analizę i monitorowanie, zostawiamy decyzje o asortymencie
Zestawianie sprzedaży, wykrywanie zmian, monitorowanie dostępności i przygotowanie materiału do negocjacji dają się odciążyć. Decyzja o tym, co wchodzi do kategorii, zostaje przy człowieku.
- Zmiana trendu jest sygnałem, nie wnioskiem z raportu. - Produkt, który zaczyna zwalniać, zgłasza się sam, zanim trafi do raportu.
- Brak bestsellera jest widoczny zanim zaboli. - Dostępność najlepszych pozycji jest pilnowana osobno, bo to na nich kategoria zarabia.
- Rentowność jest widziana wedle pozycji, nie w sumie. - Wiadomo, które produkty naprawdę niosą kategorię, a które tylko zajmują miejsce.
Zakres
Co da się odciążyć w prowadzeniu kategorii
Dwadzieścia jeden przykładowych zadań. Każde ma punkt zatwierdzenia po stronie człowieka. Poniżej wybrane, a zakres dopasowujemy do Waszego asortymentu.
Analiza sprzedaży kategorii
- Sprzedaż wedle pozycji z porównaniem okresów
- Sygnał o produkcie z wyraźną zmianą sprzedaży
- Zestawienie rotacji wedle pozycji
- Wskazanie pozycji bez sprzedaży w okresie
Dobór asortymentu
- Propozycja pozycji do wycofania (decyzja: category manager)
- Zestawienie produktów o pokrywającej się funkcji
- Materiał do decyzji o wprowadzeniu nowej pozycji
- Porównanie wyników nowych pozycji z założeniami
Ceny i promocje
- Porównanie cen z rynkiem (ocena: category manager)
- Wyniki promocji wedle pozycji i okresu
- Wskazanie promocji, które nie zwiększyły sprzedaży
- Wpływ promocji na marżę kategorii
Ekspozycja i dostępność
- Zgodność wykonania planogramu z założeniem (ocena: category manager)
- Zestawienie udziału w półce wobec udziału w sprzedaży
- Dostępność bestsellerów wedle lokalizacji
- Sygnał o braku pozycji o wysokiej rotacji
- Zestawienie sprzedaży utraconej z powodu braku
- Wskazanie pozycji zalegających
Przegląd dostawców asortymentu
- Udział dostawców w sprzedaży kategorii
- Terminowość dostaw wedle dostawców
- Materiał do rozmowy o warunkach (decyzja: category manager)
Dzień pracy
Dzisiaj
- Sprzedaż analizujecie z raportu miesięcznego
- O spadku sprzedaży produktu dowiadujecie się z opóźnieniem
- Brak bestsellera zauważacie, gdy sklep zgłosi
- Marżę kategorii widzicie w sumie, nie wedle pozycji
- Wyniki promocji oceniacie z wrażenia i z obrotu
- Rozmowę z dostawcą prowadzicie bez danych o jego udziale
Z asystą AI
- Zmiana sprzedaży produktu zgłasza się w tygodniach
- Produkty bez rotacji i zalegające są wskazane
- Brak pozycji o wysokiej rotacji sygnalizuje się od razu
- Marżę widzicie wedle pozycji, więc wiadomo, co niesie kategorię
- Wyniki promocji są policzone, także te nieudane
- Do rozmowy z dostawcą macie jego udział i terminowość
- Rotacja asortymentu
mniej pozycji zajmujących miejsce bez sprzedaży
produkty bez rotacji są wskazywane
- Dostępność bestsellerów
mniej sprzedaży utraconej na brakach
dostępność najlepszych pozycji jest pilnowana osobno
- Marża kategorii
wiadomo, które pozycje naprawdę zarabiają
rentowność widziana jest wedle pozycji
- Reakcja na trend
decyzja zapada na sygnale sprzedaży, nie na kwartalnym przeglądzie
zmiana sprzedaży jest sygnalizowana, nie wyczytywana z raportu
Zaczynamy od sygnałów o zmianie sprzedaży, bo one skracają czas reakcji najbardziej.
- Krok 1
Sprzedaż wedle pozycji z sygnałami
Zmiany trendu, pozycje bez rotacji, porównanie okresów.
- Krok 2
Dostępność i sprzedaż utracona
Bestsellery pilnowane osobno, braki sygnalizowane od razu.
- Krok 3
Marża i wyniki promocji
Rentowność wedle pozycji i efekt promocji policzony.
- Krok 4
Dostawcy asortymentu
Udział w sprzedaży i terminowość do rozmów handlowych. Na końcu, bo wymaga historii.
Częste pytania
Pytania, które padają na pierwszym spotkaniu
Czym to się różni od pracy kupca kategorii?
W polskim retailu category manager zwykle prowadzi kategorię w całości - asortyment, ceny, ekspozycję i warunki handlowe z dostawcami tej kategorii. Kupiec, tam gdzie jest osobną rolą, odpowiada za proces zakupowy i umowy ramowe w szerszym zakresie niż jedna kategoria. Granica bywa przesunięta w obie strony i warto ustalić ją na starcie, bo od niej zależy, czyje decyzje opisuje ten zakres.
Czy kategorię poprowadzi mniej osób?
Liczba kategorii i liczba dostawców nie maleje od narzędzia - a to one określają obsadę. Odciążenie analizy i monitorowania dostępności zmienia co innego: category manager przestaje reagować na trend z miesięcznym opóźnieniem. Przy rozmowach z dostawcami i decyzjach o asortymencie zostaje tam, gdzie był.
Czy to podlega AI Act?
Zarządzanie kategorią nie jest zastosowaniem wysokiego ryzyka. Jeśli analiza obejmuje zachowania zakupowe klientów indywidualnych, obowiązują zasady ochrony danych - zwykle wystarczają dane zagregowane, bez profilowania pojedynczych osób.
Zostało pytanie, którego tu nie ma? Umów rozmowę
Następny krok
Ile sprzedaży straciliście w zeszłym kwartale na brakach bestsellerów?
Pokażemy Wam, jak wygląda prowadzenie kategorii, w której zmiana trendu jest sygnałem, a rentowność widać wedle pozycji.