Puesto
Precios y descuentos
¿Quién sabe cuánto cuesta de verdad vuestro mayor cliente después de todos los descuentos, bonificaciones y rápeles? Si hay que calcularlo en lugar de leerlo, las decisiones de precio se están tomando sin esa cifra.
Conversación inicial
Cuatro preguntas por las que empezaríamos
¿Quién aprueba una desviación de la tarifa?
Si la respuesta depende del importe, bien. Si depende de quién coja el teléfono, la tarifa es una sugerencia y no una política.
¿Cómo sabéis que un descuento concreto sigue teniendo una razón detrás?
Los descuentos se conceden por una circunstancia: volumen, entrada en un segmento nuevo, compensación por una reclamación. La circunstancia pasa, el descuento se queda. Al cabo de tres años nadie recuerda para qué era.
¿Qué hacéis cuando la tarifa y el sistema dicen cosas distintas?
Normalmente gana lo que está en el sistema, porque de ahí sale la factura. La tarifa se convierte entonces en un documento de archivo que todos saben que está desfasado.
¿Cuántas personas tocan una decisión de descuento antes de que el cliente reciba respuesta?
El comercial, su responsable, a veces controlling. Cada traspaso son horas, y en ese tiempo el cliente habla con la competencia.
Nos quedamos con el cálculo, vosotros con la decisión
Reunir la imagen completa del precio, comprobarla frente a la política y preparar el material para la decisión lo hace la máquina. Si conceder una desviación y en qué condiciones lo resuelve una persona.
- Un precio no se fija nunca automáticamente. - El sistema muestra qué se sigue de él: el margen después de cada componente, la comparación con otros clientes, el historial de desviaciones. La decisión se queda con vosotros.
- Cada desviación tiene registrada su razón y su fecha. - Este es el cambio que más diferencia marca al cabo de un año: un descuento deja de ser permanente, porque tiene fecha de revisión.
- Hay una sola política de precios. - Si una regla existe, el sistema la aplica de manera uniforme y se ve cuándo alguien la esquiva. Si no existe, el primer resumen lo mostrará.
Alcance
Qué se puede quitar del trabajo de precios
Diecinueve tareas de ejemplo. Cada una tiene un punto de aprobación humana. Abajo una selección, y el alcance lo ajustamos a vuestro proceso.
La tarifa y sus versiones
- Comparar versiones de la tarifa y señalar qué cambió
- Detectar líneas cuyo precio lleva mucho sin cambiar
- Comprobar la tarifa frente al coste de compra tras un cambio de un proveedor
- La lista de clientes afectados por un cambio y que hay que avisar (la redacción de la carta: el especialista)
- Los precios del mismo artículo en distintos clientes
Solicitudes de desviación
- Preparar el material para la decisión: el margen tras la desviación, el historial del cliente, casos parecidos
- Señalar el nivel de aprobación exigido para un importe (decisión: persona autorizada)
- Detectar las solicitudes que se repiten para el mismo cliente
- Un registro de las desviaciones concedidas con su razón y su fecha de revisión
- Un recordatorio sobre las desviaciones cuya fecha ha pasado
Control del margen
- El margen de una operación después de cada componente: descuento, bonificación, rápel, coste de entrega
- Señalar las operaciones por debajo del umbral fijado para la categoría
- Clientes cuyo margen cae pese a crecer la facturación
- Detectar líneas vendidas por debajo del coste
- Material para una revisión de rentabilidad de clientes (conclusiones: el especialista)
Rápeles y bonificaciones
- Calcular las bonificaciones derivadas de los contratos y señalar discrepancias
- Un recordatorio sobre los umbrales que un cliente está cerca de alcanzar
- Comprobar el cálculo frente a la redacción del contrato
- El coste de las bonificaciones frente a la facturación que generaron
Un día de trabajo
Hoy
- Una solicitud de descuento llega por correo y el margen hay que calcularlo desde cero
- Buscáis el historial de descuentos de un cliente en correos antiguos
- Os enteráis por casualidad de que un descuento concedido por un trimestre va por su tercer año
- El margen después de las bonificaciones se calcula una vez por trimestre, en una hoja de cálculo
- Cuando cambia la tarifa deducís a mano a quién hay que avisar
- La pregunta «¿cuánto ganamos de verdad con este cliente?» se lleva un día de trabajo
Con asistencia de IA
- La solicitud llega con el margen calculado y el historial de desviaciones de ese cliente
- Veis a quién se le concedió un descuento parecido y con qué resultado
- Una desviación con la fecha pasada se anuncia sola
- Tenéis el margen después de cada componente sobre la marcha, no por trimestres
- La lista de clientes a los que avisar se genera cuando cambia la tarifa
- Respondéis a la pregunta sobre la rentabilidad de un cliente durante la conversación
- Una tarifa coherente
el mismo producto no tiene cuatro precios sin razón
las desviaciones se ven una al lado de otra en lugar de dispersas por las operaciones
- Control sobre las desviaciones
un descuento tiene fecha de revisión
al concederlo se registran la razón y la fecha, así que continuarlo exige una decisión y no un olvido
- Tiempo hasta una decisión
el cliente recibe respuesta el mismo día
el material para la decisión se genera con la solicitud y no después
- Constancia de la motivación
se sabe por qué este cliente tiene este precio
la razón se registra con la decisión en lugar de reconstruirse años después
Empezamos por una categoría de producto y no por la tarifa entera.
- Paso 1
Reunimos el precio real
Tomamos unos cuantos clientes y deducimos qué pagan de verdad después de cada componente. Esa sola tabla suele bastar para que la conversación sobre política de precios deje de ser teórica.
- Paso 2
Un registro de desviaciones
Empezamos a registrar la razón y la fecha con cada desviación nueva. Nada retroactivo: el pasado no se puede reconstruir y no merece el tiempo.
- Paso 3
Material para la decisión
Una solicitud de descuento llega con el margen calculado y el historial. Los niveles de aprobación se quedan como están; lo que cambia es sobre qué base se aprueba.
- Paso 4
Revisiones
Desviaciones con la fecha pasada, margen por debajo del umbral, bonificaciones frente a facturación. Esta fase solo tiene sentido cuando el registro del paso 2 tiene unos meses de historia.
Preguntas frecuentes
Preguntas que surgen en la primera reunión
¿Es esto el preludio de eliminar el puesto?
Al contrario: de que quien lo ocupa haga por fin lo que dice el título. Hoy un especialista en precios recalcula sobre todo solicitudes y busca qué se acordó la última vez. Cuando eso deja de llevarse un día, empieza el trabajo para el que nunca hubo tiempo: mirar qué descuentos se comen el margen y dónde la política de precios se ha separado de la práctica.
¿Esto entra en el ámbito del Reglamento de IA?
Fijar precios para clientes empresariales no es un uso de alto riesgo y el Reglamento de IA no lo clasifica como tal. El límite que conviene recordar está en otro sitio: diferenciar automáticamente los precios hacia los consumidores según sus características cae bajo el artículo 22 del RGPD (ninguna decisión basada únicamente en el tratamiento automatizado) y bajo el deber de informar de un precio personalizado de la Directiva Ómnibus. Eso no lo hacemos sea cual sea la norma. Lo que sí se sigue aquí del Reglamento de IA es una obligación que se aplica a toda implantación: garantizar la alfabetización en IA de las personas que usan el sistema.
¿Os queda alguna pregunta que no esté aquí? Reservad una llamada
Siguiente paso
¿Cuántos de vuestros descuentos han sobrevivido a la razón por la que se concedieron?
Os enseñaremos cómo es una decisión de precio cuando el margen después de cada componente se puede leer en lugar de calcular.