Stanowisko
Ceny i rabaty
Kto u Was wie, ile naprawdę kosztuje największy klient po wszystkich rabatach, bonusach i retro? Jeśli trzeba to policzyć, a nie odczytać, to decyzje cenowe zapadają bez tej liczby.
Rozmowa wstępna
Cztery pytania, od których byśmy zaczęli
Kto u Was akceptuje odstępstwo od cennika?
Jeśli odpowiedź zależy od kwoty, to dobrze. Jeśli zależy od tego, kto akurat odbierze telefon, to cennik jest sugestią, a nie polityką.
Skąd wiecie, że dany rabat nadal ma uzasadnienie?
Rabaty przyznaje się na okoliczność - wolumen, wejście w nowy segment, rekompensata za reklamację. Okoliczność mija, rabat zostaje. Po trzech latach nikt już nie pamięta, za co był.
Co robicie, kiedy cennik i system mówią co innego?
Zwykle wygrywa to, co jest w systemie, bo stamtąd idzie faktura. Cennik staje się wtedy dokumentem archiwalnym, o którym wszyscy wiedzą, że jest nieaktualny.
Ilu ludzi dotyka jednej decyzji o rabacie, zanim klient dostanie odpowiedź?
Handlowiec, przełożony, czasem kontroling. Każde przekazanie to godziny, a klient w tym czasie rozmawia z konkurencją.
Zdejmujemy liczenie, zostawiamy decyzję
Składanie pełnego obrazu ceny, sprawdzanie zgodności z polityką i przygotowanie materiału do decyzji robi maszyna. Czy przyznać odstępstwo i na jakich warunkach, rozstrzyga człowiek.
- Cena nigdy nie jest ustalana automatycznie. - System pokazuje, co z niej wynika - marżę po wszystkich składnikach, porównanie z innymi klientami, historię odstępstw. Decyzja zostaje u Was.
- Każde odstępstwo ma zapisany powód i termin. - To jest ta jedna zmiana, która po roku robi największą różnicę: rabat przestaje być wieczny, bo ma datę przeglądu.
- Polityka cenowa jest jedna. - Jeśli reguła istnieje, system ją stosuje jednakowo i widać, kiedy ktoś ją obchodzi. Jeśli nie istnieje, wyjdzie to przy pierwszym zestawieniu.
Zakres
Co da się odciążyć w pracy nad cenami
Dziewiętnaście przykładowych zadań. Każde ma punkt zatwierdzenia po stronie człowieka. Poniżej wybrane, a zakres dopasowujemy do Waszego procesu.
Cennik i jego wersje
- Porównanie wersji cennika i wskazanie, co się zmieniło
- Wykrycie pozycji, których cena nie zmieniała się od dłuższego czasu
- Kontrola spójności cennika z kosztem zakupu po zmianie u dostawcy
- Lista klientów objętych zmianą i wymagających powiadomienia (treść pisma: specjalista)
- Zestawienie cen tego samego indeksu u różnych klientów
Wnioski o odstępstwo
- Przygotowanie materiału do decyzji: marża po odstępstwie, historia klienta, podobne przypadki
- Wskazanie poziomu akceptacji wymaganego dla danej kwoty (decyzja: osoba uprawniona)
- Wykrycie wniosków powtarzających się u tego samego klienta
- Rejestr przyznanych odstępstw z powodem i terminem przeglądu
- Przypomnienie o odstępstwach, których termin minął
Kontrola marży
- Marża na transakcji po wszystkich składnikach: rabat, bonus, retro, koszt dostawy
- Wskazanie transakcji poniżej progu ustalonego dla kategorii
- Zestawienie klientów, u których marża spada mimo rosnącego obrotu
- Wykrycie pozycji sprzedawanych poniżej kosztu
- Materiał na przegląd rentowności klienta (wnioski: specjalista)
Rozliczenia retro i bonusy
- Naliczenie bonusów wynikających z umów i wskazanie rozbieżności
- Przypomnienie o progach, do których klientowi brakuje niewiele
- Kontrola zgodności naliczenia z zapisem umowy
- Zestawienie kosztu bonusów w relacji do obrotu, który wygenerowały
Dzień pracy
Dzisiaj
- Wniosek o rabat przychodzi mailem i wymaga policzenia marży od zera
- Historii rabatów danego klienta szukacie w starych mailach
- O tym, że rabat przyznany na kwartał trwa trzeci rok, dowiadujecie się przypadkiem
- Marża po bonusach liczona jest raz na kwartał, w arkuszu
- Przy zmianie cennika ustalacie ręcznie, kogo trzeba powiadomić
- Pytanie „ile naprawdę zarabiamy na tym kliencie" wymaga dnia pracy
Z asystą AI
- Wniosek przychodzi z policzoną marżą i historią odstępstw tego klienta
- Widzicie, komu przyznaliście podobny rabat i z jakim skutkiem
- Odstępstwo z minionym terminem zgłasza się samo
- Marżę po wszystkich składnikach macie na bieżąco, nie kwartalnie
- Lista klientów do powiadomienia powstaje przy zmianie cennika
- Na pytanie o rentowność klienta odpowiadacie w trakcie rozmowy
- Spójność cennika
ten sam produkt nie ma czterech cen bez powodu
odstępstwa są widoczne obok siebie, a nie rozproszone w transakcjach
- Kontrola odstępstw
rabat ma datę przeglądu
przyznanie zapisuje powód i termin, więc trwanie wymaga decyzji, nie zapomnienia
- Czas decyzji
klient dostaje odpowiedź tego samego dnia
materiał do decyzji powstaje razem z wnioskiem, nie po nim
- Ślad uzasadnienia
wiadomo, dlaczego ten klient ma taką cenę
powód jest zapisany przy decyzji, a nie odtwarzany po latach
Zaczynamy od jednej kategorii produktów, nie od całego cennika.
- Krok 1
Składamy prawdziwą cenę
Bierzemy kilku klientów i liczymy, ile naprawdę płacą po wszystkich składnikach. Ta jedna tabela zwykle wystarcza, żeby rozmowa o polityce cenowej przestała być teoretyczna.
- Krok 2
Rejestr odstępstw
Zaczynamy zapisywać powód i termin przy każdym nowym odstępstwie. Nic wstecz - wstecz jest nie do odtworzenia i szkoda na to czasu.
- Krok 3
Materiał do decyzji
Wniosek o rabat przychodzi z policzoną marżą i historią. Poziomy akceptacji zostają takie, jakie są - zmienia się to, na podstawie czego ktoś akceptuje.
- Krok 4
Przeglądy
Odstępstwa z minionym terminem, marża poniżej progu, bonusy wobec obrotu. Ten etap ma sens dopiero wtedy, gdy rejestr z kroku 2 ma kilka miesięcy historii.
Częste pytania
Pytania, które padają na pierwszym spotkaniu
Czy to jest wstęp do zlikwidowania stanowiska?
Przeciwnie - do tego, żeby ktoś na nim wreszcie robił to, co ma w nazwie. Dzisiaj specjalista od cen w większości przelicza wnioski i szuka, co ustalono poprzednio. Kiedy to przestaje zajmować dzień, zaczyna się praca, na którą nigdy nie było czasu: patrzenie na to, które rabaty zjadają marżę i gdzie polityka cenowa rozjechała się z praktyką.
Czy to podlega AI Act?
Ustalanie cen dla klientów biznesowych nie jest zastosowaniem wysokiego ryzyka i AI Act go nie kwalifikuje. Granica, o której warto pamiętać, leży gdzie indziej: automatyczne różnicowanie cen wobec konsumentów wedle ich cech podlega art. 22 RODO (zakaz rozstrzygania wyłącznie automatycznego) i obowiązkowi informowania o cenie spersonalizowanej z dyrektywy Omnibus. Tego nie robimy niezależnie od przepisu. Z samego AI Act wynika tu natomiast obowiązek, który dotyczy każdego wdrożenia: zapewnienie kompetencji w zakresie AI osobom, które z systemu korzystają.
Zostało pytanie, którego tu nie ma? Umów rozmowę
Następny krok
Ile Waszych rabatów trwa dłużej niż powód, dla którego je przyznano?
Pokażemy Wam, jak wygląda decyzja cenowa, kiedy marża po wszystkich składnikach jest do odczytania, a nie do policzenia.