Poste
Prix et remises
Qui sait ce que coûte réellement votre plus gros client après toutes les remises, primes et ristournes de fin d'année ? S'il faut le calculer plutôt que le lire, les décisions de prix se prennent sans ce chiffre.
Entretien préalable
Quatre questions par lesquelles nous commencerions
Qui valide un écart au tarif ?
Si la réponse dépend du montant, très bien. Si elle dépend de qui décroche le téléphone, le tarif est une suggestion et non une politique.
Comment savez-vous qu'une remise donnée a encore une raison d'être ?
Les remises sont accordées pour une circonstance : volume, entrée dans un nouveau segment, compensation d'une réclamation. La circonstance passe, la remise reste. Au bout de trois ans, personne ne se rappelle pourquoi.
Que faites-vous quand le tarif et le système disent des choses différentes ?
En général, ce qui est dans le système l'emporte, parce que c'est de là que sort la facture. Le tarif devient alors un document d'archive dont tout le monde sait qu'il est périmé.
Combien de personnes touchent une décision de remise avant que le client n'ait une réponse ?
Le commercial, son responsable, parfois le contrôle de gestion. Chaque passage de main, ce sont des heures, et pendant ce temps le client parle à la concurrence.
Nous prenons le calcul, vous gardez la décision
Réunir l'image complète du prix, la confronter à la politique et préparer la matière de la décision, c'est la machine qui le fait. Accorder ou non un écart et à quelles conditions, c'est une personne qui le tranche.
- Un prix ne se fixe jamais automatiquement. - Le système montre ce qui en découle : la marge après chaque composante, la comparaison avec d'autres clients, l'historique des écarts. La décision reste à vous.
- Chaque écart a sa raison et sa date consignées. - C'est le changement qui fait la plus grande différence au bout d'un an : une remise cesse d'être permanente, parce qu'elle a une date de réexamen.
- Il y a une seule politique tarifaire. - Si une règle existe, le système l'applique uniformément et l'on voit quand quelqu'un la contourne. Si elle n'existe pas, le premier récapitulatif le montrera.
Périmètre
Ce qui peut être retiré du travail sur les prix
Dix-neuf tâches à titre d'exemple. Chacune a un point de validation humaine. Ci-dessous une sélection ; le périmètre, nous l'ajustons à votre processus.
Le tarif et ses versions
- Comparaison des versions du tarif et signalement de ce qui a changé
- Détection des lignes dont le prix n'a pas changé depuis longtemps
- Vérification du tarif au regard du coût d'achat après un changement chez un fournisseur
- La liste des clients concernés par un changement et à prévenir (la rédaction du courrier : le spécialiste)
- Les prix d'un même article chez différents clients
Demandes d'écart
- Préparation de la matière de la décision : la marge après l'écart, l'historique du client, des cas similaires
- Signalement du niveau de validation exigé pour un montant donné (décision : personne habilitée)
- Détection des demandes qui se répètent pour le même client
- Un registre des écarts accordés avec leur raison et leur date de réexamen
- Un rappel sur les écarts dont la date est passée
Contrôle de la marge
- La marge d'une opération après chaque composante : remise, prime, ristourne, coût de livraison
- Signalement des opérations sous le seuil fixé pour la catégorie
- Les clients dont la marge baisse malgré un chiffre d'affaires en hausse
- Détection des lignes vendues sous le coût
- Matière pour une revue de rentabilité clients (conclusions : le spécialiste)
Ristournes et primes
- Calcul des primes issues des contrats et signalement des écarts
- Un rappel sur les seuils dont un client s'approche
- Vérification du calcul au regard de la rédaction du contrat
- Le coût des primes au regard du chiffre d'affaires qu'elles ont généré
Une journée de travail
Aujourd'hui
- Une demande de remise arrive par courriel et la marge est à calculer de zéro
- Vous cherchez l'historique des remises d'un client dans d'anciens courriels
- Vous apprenez par hasard qu'une remise accordée pour un trimestre en est à sa troisième année
- La marge après primes se calcule une fois par trimestre, dans un tableur
- Quand le tarif change, vous déduisez à la main qui prévenir
- La question « combien gagnons-nous vraiment sur ce client ? » prend une journée de travail
Avec l'assistance de l'IA
- La demande arrive avec la marge calculée et l'historique des écarts de ce client
- Vous voyez à qui une remise similaire a été accordée et avec quel résultat
- Un écart dont la date est passée s'annonce tout seul
- Vous avez la marge après chaque composante au fil de l'eau, pas par trimestre
- La liste des clients à prévenir se génère quand le tarif change
- Vous répondez à la question sur la rentabilité d'un client pendant l'entretien
- Un tarif cohérent
le même produit n'a pas quatre prix sans raison
les écarts se voient côte à côte plutôt que dispersés dans les opérations
- Maîtrise des écarts
une remise a une date de réexamen
l'accorder consigne la raison et la date, donc la prolonger exige une décision et non un oubli
- Délai jusqu'à une décision
le client obtient une réponse le jour même
la matière de la décision se génère avec la demande, pas après
- Une trace de la motivation
on sait pourquoi ce client a ce prix
la raison est consignée avec la décision plutôt que reconstituée des années après
Nous commençons par une catégorie de produits, pas par tout le tarif.
- Étape 1
Nous réunissons le prix réel
Nous prenons quelques clients et déduisons ce qu'ils paient réellement après chaque composante. Ce seul tableau suffit en général à ce que la conversation sur la politique tarifaire cesse d'être théorique.
- Étape 2
Un registre des écarts
Nous commençons à consigner la raison et la date à chaque nouvel écart. Rien de rétroactif : le passé ne se reconstitue pas et n'en vaut pas le temps.
- Étape 3
La matière de la décision
Une demande de remise arrive avec la marge calculée et l'historique. Les niveaux de validation restent tels quels ; ce qui change, c'est sur quelle base on valide.
- Étape 4
Revues
Écarts dont la date est passée, marge sous le seuil, primes au regard du chiffre d'affaires. Cette phase n'a de sens qu'une fois que le registre de l'étape 2 a quelques mois d'historique.
Questions fréquentes
Les questions qui reviennent à la première réunion
Est-ce le prélude à la suppression du poste ?
Au contraire : à ce que celui qui l'occupe fasse enfin ce que dit l'intitulé. Aujourd'hui, un spécialiste prix recalcule surtout des demandes et cherche ce qui a été convenu la dernière fois. Quand cela cesse de prendre une journée, commence le travail pour lequel il n'y a jamais eu de temps : regarder quelles remises mangent la marge et où la politique tarifaire s'est écartée de la pratique.
Cela relève-t-il du règlement sur l'IA ?
Fixer des prix pour des clients professionnels n'est pas un usage à haut risque et le règlement sur l'IA ne le classe pas comme tel. La limite à retenir est ailleurs : différencier automatiquement les prix envers des consommateurs selon leurs caractéristiques relève de l'article 22 du RGPD (pas de décision fondée exclusivement sur un traitement automatisé) et de l'obligation d'informer d'un prix personnalisé issue de la directive Omnibus. Cela, nous ne le faisons pas, quelle que soit la règle. Ce qui découle ici du règlement sur l'IA est une obligation valable pour tout déploiement : garantir la maîtrise de l'IA chez les personnes qui utilisent le système.
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Étape suivante
Combien de vos remises ont survécu à la raison pour laquelle elles ont été accordées ?
Nous vous montrerons à quoi ressemble une décision de prix quand la marge après chaque composante se lit au lieu de se calculer.