Rolle
Preise und Rabatte
Wer weiß, was Ihr größter Kunde nach allen Rabatten, Boni und Rückvergütungen wirklich kostet? Wenn das gerechnet statt abgelesen werden muss, fallen Preisentscheidungen ohne diese Zahl.
Erstgespräch
Vier Fragen, mit denen wir beginnen würden
Wer genehmigt eine Abweichung von der Preisliste?
Wenn die Antwort vom Betrag abhängt, gut. Wenn sie davon abhängt, wer gerade ans Telefon geht, ist die Preisliste ein Vorschlag und keine Politik.
Woher wissen Sie, dass ein Rabatt noch einen Grund hat?
Rabatte werden für einen Umstand gewährt - Volumen, Eintritt in ein neues Segment, Ausgleich für eine Reklamation. Der Umstand vergeht, der Rabatt bleibt. Nach drei Jahren erinnert sich niemand, wofür er war.
Was tun Sie, wenn Preisliste und System Verschiedenes sagen?
Meist gewinnt, was im System steht, weil von dort die Rechnung kommt. Die Preisliste wird dann zu einem Archivdokument, von dem alle wissen, dass es überholt ist.
Wie viele Menschen fassen eine Rabattentscheidung an, bevor der Kunde eine Antwort bekommt?
Der Vertriebler, sein Vorgesetzter, manchmal das Controlling. Jede Übergabe sind Stunden, und in dieser Zeit spricht der Kunde mit dem Wettbewerb.
Wir übernehmen das Rechnen, Sie behalten die Entscheidung
Das volle Bild des Preises zusammenzutragen, es gegen die Politik zu prüfen und das Material für die Entscheidung vorzubereiten, macht die Maschine. Ob eine Abweichung gewährt wird und zu welchen Bedingungen, klärt ein Mensch.
- Ein Preis wird nie automatisch festgelegt. - Das System zeigt, was daraus folgt - die Marge nach jeder Komponente, den Vergleich mit anderen Kunden, die Historie der Abweichungen. Die Entscheidung bleibt bei Ihnen.
- Jede Abweichung hat ihren Grund und ihr Datum festgehalten. - Das ist die eine Veränderung, die nach einem Jahr am meisten ausmacht: Ein Rabatt ist nicht mehr dauerhaft, weil er einen Überprüfungstermin hat.
- Es gibt eine Preispolitik. - Wenn eine Regel existiert, wendet das System sie einheitlich an und es ist sichtbar, wenn jemand sie umgeht. Wenn sie nicht existiert, zeigt das die erste Übersicht.
Umfang
Was sich aus der Pricing-Arbeit herausnehmen lässt
Neunzehn Aufgaben als Beispiel. Jede hat einen Punkt menschlicher Freigabe. Unten eine Auswahl; den Umfang passen wir an Ihren Prozess an.
Die Preisliste und ihre Versionen
- Vergleich der Preislistenversionen und Hinweis auf das, was sich geändert hat
- Erkennen von Positionen, deren Preis sich lange nicht geändert hat
- Prüfung der Preisliste gegen die Einstandskosten nach einer Änderung beim Lieferanten
- Die Liste der von einer Änderung betroffenen und zu informierenden Kunden (die Formulierung des Schreibens: der Spezialist)
- Die Preise derselben Position über verschiedene Kunden hinweg
Anträge auf eine Abweichung
- Vorbereitung des Materials für die Entscheidung: die Marge nach der Abweichung, die Historie des Kunden, ähnliche Fälle
- Hinweis auf die für den Betrag erforderliche Genehmigungsstufe (Entscheidung: eine bevollmächtigte Person)
- Erkennen von Anträgen, die sich beim selben Kunden wiederholen
- Ein Register der gewährten Abweichungen mit Grund und Überprüfungstermin
- Eine Erinnerung an Abweichungen, deren Termin verstrichen ist
Margenkontrolle
- Die Marge eines Geschäfts nach jeder Komponente: Rabatt, Bonus, Rückvergütung, Lieferkosten
- Hinweis auf Geschäfte unterhalb der für die Kategorie gesetzten Schwelle
- Kunden, deren Marge trotz steigendem Umsatz fällt
- Erkennen von Positionen, die unter Kosten verkauft werden
- Material für eine Kundenrentabilitätsprüfung (Schlussfolgerungen: der Spezialist)
Rückvergütungen und Boni
- Berechnung der aus den Verträgen folgenden Boni und Hinweis auf Abweichungen
- Eine Erinnerung an Schwellen, denen ein Kunde nahekommt
- Prüfung der Berechnung gegen den Wortlaut des Vertrags
- Die Kosten der Boni gemessen am Umsatz, den sie erzeugt haben
Ein Arbeitstag
Heute
- Ein Rabattantrag kommt per E-Mail und die Marge muss von null gerechnet werden
- Die Rabatthistorie eines Kunden suchen Sie in alten E-Mails
- Zufällig erfahren Sie, dass ein für ein Quartal gewährter Rabatt im dritten Jahr läuft
- Die Marge nach Boni wird einmal im Quartal berechnet, in einer Tabelle
- Wenn sich die Preisliste ändert, klären Sie von Hand, wer zu informieren ist
- Die Frage "wie viel verdienen wir an diesem Kunden wirklich" kostet einen Arbeitstag
Mit AI-Unterstützung
- Der Antrag kommt mit gerechneter Marge und der Abweichungshistorie dieses Kunden
- Sie sehen, wem ein ähnlicher Rabatt gewährt wurde und mit welchem Ergebnis
- Eine Abweichung mit verstrichenem Termin meldet sich
- Sie haben die Marge nach jeder Komponente laufend, nicht quartalsweise
- Die Liste der zu informierenden Kunden entsteht bei einer Änderung der Preisliste
- Die Frage nach der Rentabilität eines Kunden beantworten Sie im Gespräch
- Eine stimmige Preisliste
dasselbe Produkt hat nicht ohne Grund vier Preise
Abweichungen sind nebeneinander sichtbar statt über Transaktionen verstreut
- Kontrolle über die Abweichungen
ein Rabatt hat einen Überprüfungstermin
die Gewährung hält Grund und Datum fest, die Fortführung verlangt also eine Entscheidung und kein Vergessen
- Zeit bis zu einer Entscheidung
der Kunde bekommt am selben Tag eine Antwort
das Material für die Entscheidung entsteht mit dem Antrag, nicht danach
- Eine Spur der Begründung
es ist bekannt, warum dieser Kunde diesen Preis hat
der Grund ist mit der Entscheidung festgehalten statt Jahre später rekonstruiert
Wir beginnen mit einer Produktkategorie, nicht mit der ganzen Preisliste.
- Schritt 1
Wir tragen den realen Preis zusammen
Wir nehmen ein paar Kunden und klären, was sie nach jeder Komponente wirklich zahlen. Diese eine Tabelle genügt meist, damit das Gespräch über Preispolitik aufhört, theoretisch zu sein.
- Schritt 2
Ein Register der Abweichungen
Wir beginnen, bei jeder neuen Abweichung Grund und Datum festzuhalten. Nichts rückwirkend - die Vergangenheit lässt sich nicht rekonstruieren und die Zeit lohnt nicht.
- Schritt 3
Material für die Entscheidung
Ein Rabattantrag kommt mit gerechneter Marge und der Historie an. Die Genehmigungsstufen bleiben, wie sie sind - was sich ändert, ist die Grundlage, auf der jemand genehmigt.
- Schritt 4
Überprüfungen
Abweichungen mit verstrichenem Termin, Marge unter der Schwelle, Boni gemessen am Umsatz. Diese Stufe ergibt erst Sinn, wenn das Register aus Schritt 2 einige Monate Historie hat.
Häufige Fragen
Fragen, die beim ersten Treffen aufkommen
Ist das ein Vorspiel zur Abschaffung der Rolle?
Im Gegenteil - dazu, dass jemand darin endlich tut, was der Titel sagt. Heute rechnet ein Pricing-Spezialist vor allem Anträge nach und sucht, was beim letzten Mal vereinbart wurde. Wenn das keinen Tag mehr kostet, beginnt die Arbeit, für die nie Zeit war: zu schauen, welche Rabatte die Marge aufzehren und wo sich die Preispolitik von der Praxis entfernt hat.
Fällt das unter die KI-Verordnung?
Preise für Geschäftskunden festzulegen ist keine Hochrisiko-Anwendung, und die KI-Verordnung stuft es nicht als solche ein. Die Grenze, die man sich merken sollte, liegt woanders: Preise gegenüber Verbrauchern automatisch nach ihren Merkmalen zu differenzieren fällt unter Artikel 22 DSGVO (keine Entscheidungen allein aufgrund automatisierter Verarbeitung) und unter die Pflicht, einen personalisierten Preis offenzulegen, aus der Omnibus-Richtlinie. Das tun wir unabhängig von der Regulierung nicht. Was hier aus der KI-Verordnung folgt, ist eine Pflicht, die für jeden Rollout gilt: KI-Kompetenz bei den Menschen, die das System nutzen.
Ihre Frage steht nicht dabei? Gespräch vereinbaren
Nächster Schritt
Wie viele Ihrer Rabatte haben den Grund überlebt, für den sie gewährt wurden?
Wir zeigen Ihnen, wie eine Preisentscheidung aussieht, wenn sich die Marge nach jeder Komponente ablesen statt rechnen lässt.