Puesto
Canal de partners
¿Qué no sabéis de las ventas a través de partners hasta que llega una factura o una reclamación? Respondéis de un resultado que producen personas de fuera de vuestra empresa, en sus sistemas y a su ritmo.
Conversación inicial
Cuatro preguntas por las que empezaríamos
¿Qué no sabéis de la operación de un partner hasta que os la cuenta?
Normalmente todo. El partner trabaja en su propio CRM y comparte lo que elige, y vosotros planificáis producción o entregas a partir de lo que oísteis.
¿En qué escritorio acaba un conflicto de registro?
Dos partners registran al mismo cliente. Eso no es un problema técnico, es político, y normalmente se resuelve tras unas llamadas, sin regla escrita.
¿Con cuánta rapidez os enteráis de que un partner ha dejado de estar activo?
En el informe mensual, o al cabo de un trimestre, cuando alguien nota que lleva mucho sin registrar nada. Hasta entonces nadie le ha llamado, porque no había motivo.
¿Cuántas veces al mes enviáis a un partner material que ya tuvo?
La tarifa, una presentación, una especificación, la versión vigente del contrato. Si es a menudo, significa que los partners no tienen dónde buscarlo, así que os buscan a vosotros.
Nos quedamos con la administración, vosotros con la relación
Gestionar los registros, vigilar la actividad, distribuir material y calcular comisiones se pueden quitar del escritorio. Resolver conflictos, hablar con el partner y decidir invertir en él se quedan con vosotros.
- Un conflicto de registro lo resuelve una persona. - El sistema muestra quién registró primero, con qué historial, y qué dice la regla, pero la decisión tiene consecuencias en la relación, así que no la dejamos en manos de una automatización.
- El partner recibe respuesta rápido, aunque sea un no. - Eso es lo que construye la confianza en un canal de partners con más fuerza que el porcentaje de comisión.
- Los materiales están para descargarse, no para enviarse. - El partner busca él mismo la versión vigente, y vosotros dejáis de ser un archivo de guardia.
Alcance
Qué se puede quitar de la gestión de un canal de partners
Veinte tareas de ejemplo. Cada una tiene un punto de aprobación humana. Abajo una selección, y el alcance lo ajustamos a vuestro proceso.
Incorporación de partners
- La lista de pasos de incorporación con fechas y responsables
- Comprobar que los documentos y las certificaciones están completos
- Un paquete inicial de material para un partner nuevo
- Recordatorios sobre los pasos de incorporación sin completar
- Un resumen de qué partners están atascados en la misma fase
Registros y conflictos
- Recibir un registro con los datos exigidos
- Detectar un conflicto con un registro existente o con vuestras propias ventas (resolución: el responsable de canal)
- Confirmar o rechazar un registro dentro del plazo acordado (decisión: el responsable de canal)
- Vigilar la caducidad de un registro
- Un registro de cómo se resolvieron los conflictos, como material para una regla
Material y conocimiento
- Un repositorio de material vigente con fechas de versión
- Avisar a los partners de un cambio en la tarifa o en la oferta
- Respuestas a las preguntas repetidas de los partners sobre el producto y las condiciones
- Un resumen del material que nadie ha buscado nunca
- Preparar material para una oportunidad concreta de un partner (aprobación: el responsable de canal)
Actividad y liquidaciones
- Una señal cuando un partner lleva sin registrar nada más de lo acordado
- La actividad del partner a lo largo del tiempo, no solo como total
- Calcular la comisión según las condiciones del contrato y señalar discrepancias
- Detectar operaciones sin partner asignado pese a haber registro
- Material para la revisión trimestral con un partner (conclusiones y conversación: el responsable de canal)
Un día de trabajo
Hoy
- Los registros llegan por correo y esperan a que alguien los mire
- Un conflicto sale a la luz una semana después, cuando el segundo partner ya trabaja con el cliente
- Enviáis material pieza a pieza, respondiendo a llamadas
- Os enteráis del silencio de un partner en el informe trimestral
- Calculáis la comisión en una hoja de cálculo y resolvéis las discrepancias por correo
- Preparáis la revisión con un partner desde cero antes de cada reunión
Con asistencia de IA
- Un registro llega con todos los datos y un conflicto se ve enseguida
- La respuesta al partner sale dentro del plazo acordado, también cuando es un no
- El partner descarga él mismo el material vigente, y vosotros veis qué busca
- El silencio por parte del partner se anuncia como señal, antes de convertirse en costumbre
- La comisión se calcula a partir de las condiciones del contrato y vosotros resolvéis las discrepancias
- El material de la revisión espera, listo; vuestro trabajo son las conclusiones y no reunir las cifras
- Actividad de los partners
el silencio se nota antes de volverse normal
la ausencia de registros es una señal y no un hueco en un informe
- Tiempo de respuesta a un registro
el partner sabe a qué atenerse dentro del plazo acordado
gestionar los registros deja de competir con el resto de obligaciones del responsable de canal
- Liquidaciones transparentes
menos disputas sobre comisiones
el cálculo sigue las condiciones registradas y muestra de dónde sale la diferencia
- Calidad de la incorporación
los partners no se quedan atascados en la misma fase
se ve dónde se para la mayoría y qué dice eso del proceso
Empezamos por los registros, porque es el único momento en que un partner necesita de verdad una respuesta vuestra.
- Paso 1
La regla de registro por escrito
Escribimos qué resuelve hoy un conflicto: el orden, la relación, el tamaño del partner. Suele resultar que la regla existe pero nunca se ha nombrado, y por eso cada caso es una negociación.
- Paso 2
Gestión de los registros
Recibirlos, detectar conflictos, responder dentro del plazo acordado. Resolver se queda con una persona; lo que cambia es que la decisión se toma rápido y con la imagen completa.
- Paso 3
Material y actividad
Un repositorio versionado y señales sobre el silencio. A partir de aquí el responsable de canal deja de ser un archivo y empieza a ser un gestor.
- Paso 4
Liquidaciones
Comisiones y revisiones trimestrales. Al final a propósito, porque calcular comisiones sin los registros ordenados solo produce una disputa más rápida.
Preguntas frecuentes
Preguntas que surgen en la primera reunión
¿Menos trabajo con los partners significa menos gente para los partners?
La mayoría de los equipos de partners no tiene demasiadas manos, tiene demasiado poco tiempo para los partners que se quedan callados. Asumir los registros y las liquidaciones no elimina trabajo: lo desplaza adonde hoy no hay ninguno, a los partners que llevan un trimestre sin registrar nada y a los que nadie ha tenido tiempo de llamar. Cuánta gente ponéis en eso es decisión vuestra.
¿Esto entra en el ámbito del Reglamento de IA?
Llevar un canal de partners no es un uso de alto riesgo. El punto que vigilar está en otro sitio: los registros contienen datos de clientes finales, así que hay que resolver quién es el responsable de su tratamiento y con qué base os llegan.
¿Os queda alguna pregunta que no esté aquí? Reservad una llamada
Siguiente paso
¿Cuántos de vuestros partners no registraron nada el trimestre pasado?
Os enseñaremos cómo es llevar un canal cuando un registro recibe respuesta dentro del plazo acordado y el silencio de un partner es una señal y no un hueco en un informe.