Poste
Canal partenaires
Que ne savez-vous pas des ventes via les partenaires avant qu'une facture ou une réclamation n'arrive ? Vous répondez d'un résultat produit par des gens hors de votre entreprise, dans leurs systèmes et à leur rythme.
Entretien préalable
Quatre questions par lesquelles nous commencerions
Que ne savez-vous pas de l'affaire d'un partenaire avant qu'il ne vous le dise ?
En général tout. Le partenaire travaille dans son propre CRM et partage ce qu'il choisit, et vous planifiez la production ou les livraisons sur la base de ce que vous avez entendu.
Sur quel bureau atterrit un conflit d'enregistrement ?
Deux partenaires enregistrent le même client. Ce n'est pas un problème technique, c'est un problème politique, et il se règle en général après quelques appels, sans règle écrite.
À quelle vitesse apprenez-vous qu'un partenaire a cessé d'être actif ?
Au rapport mensuel, ou après un trimestre, quand quelqu'un remarque qu'il n'a rien enregistré depuis longtemps. Jusque-là personne ne l'a appelé, parce qu'il n'y avait pas de raison.
Combien de fois par mois envoyez-vous à un partenaire un support qu'il a déjà eu ?
Le tarif, une présentation, une spécification, la version en vigueur du contrat. Si c'est souvent, cela veut dire que les partenaires n'ont nulle part où le chercher, donc ils vous cherchent vous.
Nous prenons l'administration, vous gardez la relation
Gérer les enregistrements, surveiller l'activité, diffuser les supports et calculer les commissions peuvent être retirés du bureau. Trancher les conflits, parler au partenaire et décider d'investir en lui restent à vous.
- Un conflit d'enregistrement est tranché par une personne. - Le système montre qui a enregistré en premier, avec quel historique, et ce que dit la règle, mais la décision a des conséquences sur la relation, donc nous ne la confions pas à une automatisation.
- Le partenaire obtient une réponse vite, même quand c'est non. - C'est cela qui construit la confiance dans un canal partenaires plus fortement que le taux de commission.
- Les supports sont là pour être téléchargés, pas envoyés. - Le partenaire va chercher lui-même la version en vigueur, et vous cessez d'être une archive de garde.
Périmètre
Ce qui peut être retiré de la gestion d'un canal partenaires
Vingt tâches à titre d'exemple. Chacune a un point de validation humaine. Ci-dessous une sélection ; le périmètre, nous l'ajustons à votre processus.
Intégration des partenaires
- La liste des étapes d'intégration avec dates et responsables
- Vérification que les documents et les certifications sont complets
- Un paquet de départ de supports pour un nouveau partenaire
- Des rappels sur les étapes d'intégration non achevées
- Un récapitulatif des partenaires bloqués à la même étape
Enregistrements et conflits
- Réception d'un enregistrement avec les données exigées
- Détection d'un conflit avec un enregistrement existant ou avec vos propres ventes (arbitrage : le responsable du canal)
- Confirmation ou refus d'un enregistrement dans le délai convenu (décision : le responsable du canal)
- Surveillance de l'expiration d'un enregistrement
- Un registre de la façon dont les conflits ont été tranchés, comme matière pour une règle
Supports et savoir
- Un dépôt de supports à jour avec les dates de version
- Prévenir les partenaires d'un changement de tarif ou d'offre
- Des réponses aux questions répétitives des partenaires sur le produit et les conditions
- Un récapitulatif des supports que personne n'a jamais cherchés
- Préparation de supports pour une opportunité précise d'un partenaire (validation : le responsable du canal)
Activité et règlements
- Un signal quand un partenaire n'a rien enregistré depuis plus longtemps que convenu
- L'activité du partenaire dans le temps, pas seulement en total
- Calcul de la commission selon les conditions du contrat et signalement des écarts
- Détection des opérations sans partenaire rattaché malgré un enregistrement
- Matière pour la revue trimestrielle avec un partenaire (conclusions et entretien : le responsable du canal)
Une journée de travail
Aujourd'hui
- Les enregistrements arrivent par courriel et attendent que quelqu'un les regarde
- Un conflit apparaît une semaine plus tard, quand le deuxième partenaire travaille déjà avec le client
- Vous envoyez les supports pièce par pièce, en réponse à des appels
- Vous apprenez le silence d'un partenaire au rapport trimestriel
- Vous calculez la commission dans un tableur et réglez les écarts par courriel
- Vous préparez la revue avec un partenaire de zéro avant chaque réunion
Avec l'assistance de l'IA
- Un enregistrement arrive avec toutes les données, et un conflit se voit tout de suite
- La réponse au partenaire part dans le délai convenu, y compris quand c'est non
- Le partenaire télécharge lui-même les supports à jour, et vous voyez ce qu'il cherche
- Le silence du côté du partenaire s'annonce comme un signal, avant de devenir une habitude
- La commission se calcule depuis les conditions du contrat, et vous réglez les écarts
- La matière de la revue attend, prête ; votre travail, ce sont les conclusions et non la collecte des chiffres
- Activité des partenaires
le silence se remarque avant de devenir normal
l'absence d'enregistrements est un signal et non un vide dans un rapport
- Délai de réponse à un enregistrement
le partenaire sait à quoi s'en tenir dans le délai convenu
gérer les enregistrements cesse de disputer la place aux autres obligations du responsable
- Des règlements transparents
moins de litiges sur les commissions
le calcul suit les conditions consignées et montre d'où vient la différence
- Qualité de l'intégration
les partenaires ne restent pas bloqués à la même étape
on voit où la plupart s'arrêtent et ce que cela dit du processus
Nous commençons par les enregistrements, parce que c'est le seul moment où un partenaire a vraiment besoin d'une réponse de votre part.
- Étape 1
La règle d'enregistrement par écrit
Nous écrivons ce qui tranche aujourd'hui un conflit : l'ordre, la relation, la taille du partenaire. Il s'avère en général que la règle existe mais n'a jamais été nommée, et c'est pourquoi chaque cas est une négociation.
- Étape 2
Gestion des enregistrements
Les recevoir, détecter les conflits, répondre dans le délai convenu. Trancher reste à une personne ; ce qui change, c'est que la décision se prend vite et avec l'image complète.
- Étape 3
Supports et activité
Un dépôt versionné et des signaux sur le silence. À partir de là, le responsable du canal cesse d'être une archive et devient un gestionnaire.
- Étape 4
Règlements
Commissions et revues trimestrielles. En dernier à dessein, parce que calculer des commissions sans enregistrements en ordre ne produit qu'un litige plus rapide.
Questions fréquentes
Les questions qui reviennent à la première réunion
Moins de travail sur les partenaires veut-il dire moins de monde pour les partenaires ?
La plupart des équipes partenaires n'ont pas trop de bras, elles ont trop peu de temps pour les partenaires qui se taisent. Reprendre les enregistrements et les règlements ne supprime pas de travail : cela le déplace là où il n'y en a aujourd'hui aucun, vers les partenaires qui n'ont rien enregistré depuis un trimestre et que personne n'a eu le temps d'appeler. Combien de personnes vous y mettez, c'est votre décision.
Cela relève-t-il du règlement sur l'IA ?
Mener un canal partenaires n'est pas un usage à haut risque. Le point de vigilance est ailleurs : les enregistrements contiennent des données de clients finaux, donc il faut régler qui en est responsable de traitement et sur quelle base elles vous parviennent.
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Étape suivante
Combien de vos partenaires n'ont rien enregistré le trimestre dernier ?
Nous vous montrerons à quoi ressemble la conduite d'un canal quand un enregistrement obtient une réponse dans le délai convenu et que le silence d'un partenaire est un signal et non un vide dans un rapport.